Harvard Deusto Management & Innovation nº 15

ESTRATEGIAS DE VENTA

Las ventas son a la empresa lo que la sangre al cuerpo, sin su natural circulación no existe salud ni futuro. Más allá de la actividad concreta del Departamento Comercial, todas y cada una de las personas que trabajan en una organización venden de forma continua: la marca, la empresa, la estrategia, el atractivo empleador... Por ello, un dossier sobre estrategias de venta, como el que planteamos en este número, puede ser de interés para un colectivo muy amplio. En los tres artículos que lo integran se habla de estrategia comercial, orientada a asegurar el alineamiento entre los objetivos, procesos y resultados esperados; se analiza la dedicación temporal del vendedor a la interacción con clientes en relación a otras actividades; y, finalmente, se pone el acento en la analítica como vía para mejorar la eficiencia. Además, el caso Roche explica la importancia de buscar ideas innovadoras en contextos externos a los de la propia realidad empresarial, y la entrevista a Stephen Wunker nos da un enfoque alternativo para abordar procesos de transformación que se fundamenten en la satisfacción de las necesidades de los clientes. Y, como cada mes, mucho más.