Sumario

Cambia la mentalidad

Atrae tu hogar

Agradece tus circunstancias

Visualiza tu casa

Ingresos netos mensuales

Deudas anteriores

Cantidad aportada a la entrada

Gastos de la compraventa

Pide asesoramiento profesional

Con los deberes hechos

¿Para quién es la casa?

¿Dónde te gustaría que estuviera situado tu hogar?

¿Qué tipo de vivienda quieres?

¿Cuántos metros cuadrados crees que debe tener tu vivienda?

¿Cuántas habitaciones necesitas?

¿Prefieres obra nueva o de segunda mano?

¿Estarías dispuesto a hacer reformas?

¿Cómo encontrarlo?

Portales inmobiliarios

Agencias inmobiliarias

Trabajo de campo, pasear y vivir la zona

Acabo de ver el hogar de mis sueños, ¿y ahora qué?

Crea tu propio equipo asesor

Auditoría vecinal

Validación jurídica

Validación técnica

Checklistde la validación definitiva

¿Cómo presentar tu oferta?

Pautas que facilitan una buena negociación

Añade valor a tu casa

Organiza tu traslado

Menos es más

Introducción

Las puertas abren caminos

En nuestra vida personal y profesional todos seguimos una ruta. Cada uno de nuestros pasos, cada alternativa de dirección, cada acción concreta... nos encamina a unos resultados o a otros. Cualquier decisión, de la más trascendente a la que parece más nimia, nos va abriendo las puertas del futuro; cuando hemos traspasado su umbral, vivimos en un nuevo presente. Se trata de una suma de decisiones, no existe la seguridad del acierto absoluto ni la realidad del fracaso total y, como escribió Nietzsche: «Si no hay absoluto, todo son perspectivas».

El libro que estás empezando a leer tiene como objetivo, precisamente, abrir perspectivas para que puedas comprar tu vivienda, y acertar, y ofrecer las claves para abrir las puertas correctas que encaminan a una buena compra. No se trata de una receta mágica, sino de una guía para disfrutar en el arduo proceso de reflexión sobre lo que queremos, para buscar en el mercado alternativas y así decidir la adquisición de la vivienda de nuestros sueños.

Casi todas las personas, en un momento u otro de su vida, tienen que afrontar la apasionante y a la vez compleja aventura de seleccionar un lugar donde vivir, alquilarlo o comprarlo, con el objetivo de crear un espacio propio en el que sentirse a gusto y poder crecer en todos los sentidos.

En el preciso momento en que uno piensa en la posibilidad real de cambiar de lugar de residencia o de establecerse en un hogar propio por primera vez, miles de sensaciones y de emociones se amontonan y se acelera la voluntad de avanzar en el proceso. Joan Fuster escribió: «Un fracaso no se improvisa», ¡mucho menos el éxito!

Este instante mágico («Quiero encontrar la vivienda de mis sueños») es el punto de partida de este libro y nos sitúa frente al primer reto de controlar nuestras emociones y centrarnos en nuestra inteligencia global, que ha de ser capaz de encaminar esta importante decisión con todas las herramientas de que disponemos.

Ésta es la clave para conocer todos los pasos que debes seguir para comprar con éxito tu vivienda: todas las decisiones importantes de nuestra vida requieren de un procedimiento que canalice nuestros deseos, nuestras capacidades y expectativas y nuestras posibilidades.

Prepárate para cruzar las siete puertas que nos dan acceso directo a nuestros sueños, que nos presentan las herramientas, los procedimientos y las actitudes que nos acercan a una buena compra. Ya nos lo recomendaba el emperador Augusto desde la antigua Roma:festina lente, es decir, apresúrate despacio.

Puerta 0

¿Es momento de comprar o mejor me espero?

Ésta es quizá la pregunta que se hacen repetidamente la mayoría de los potenciales compradores hoy en día. Históricamente, las fluctuaciones del mercado inmobiliario han condicionado la decisión de compra de muchas personas. Todos conocemos a alguien que justo antes del estallido de la burbuja inmobiliaria de 2008 compró una vivienda que en los años siguientes tuvo una elevadísima pérdida de valor.

Las diferencias entre aquella crisis y la actual son considerables, empezando porque en su momento se concedieron hipotecas del cien por cien del precio de compra de la vivienda, e incluso por valores muy superiores al activo a personas que por sus circunstancias laborales y su expediente financiero ofrecían pocas o muy pocas garantías. En los últimos años los criterios para la concesión de crédito hipotecario han sido mucho más coherentes, y en consecuencia las personas que hoy en día afrontan el pago de su hipoteca lo hacen con una base más sólida y con la clara alternativa de poder vender la propiedad, cancelar su deuda y recuperar tanto la cantidad de dinero que dieron de sus propios recursos en su momento para poder comprar como la revalorización que sin duda ha tenido la vivienda.

A diferencia del momento actual, en la anterior crisis los propietarios se encontraron en un callejón sin salida, sin poder hacer frente a la cuota de su hipoteca, y sin poder vender su vivienda, puesto que su deuda era en la mayoría de las ocasiones considerablemente superior al precio de mercado en las nuevas circunstancias.

En la locura de «compraventas y firmas de hipotecas para todos» previa al estallido de la crisis se cometieron graves errores por parte de muchos actores del sector inmobiliario, y el principal damnificado fue el consumidor, aquel que firmaba tantos documentos como le ponían por delante con tal de convertirse en propietario, sin tener en muchos casos el menor conocimiento de lo que un cambio en el panorama hipotecario podía suponerle.

Este libro está escrito para el consumidor, para que no caiga en los errores que cometieron los compradores del pasado y para que sea plenamente consciente de la importancia de cada una de las decisiones que tomará a lo largo del proceso de compra.

En mi opinión, comprar tu hogar para vivir no debería depender tanto de la coyuntura general como de tu situación personal, económica, financiera y familiar. Por lo tanto, cualquier momento puede ser bueno para comprar tu vivienda, y si además tu situación óptima para hacerlo coincide con un ciclo en el que hay menos compradores, mejor que mejor. Más adelante profundizaremos en cómo aprovechar estas circunstancias en nuestro beneficio.

¿Y si vivimos de alquiler durante un tiempo antes de comprar?

Ésta puede ser una buena decisión si no tienes claro dónde quieres vivir o qué tipo de vivienda necesitas.

Probablemente, si no piensas permanecer en tu próximo domicilio más de tres o cuatro años, el alquiler puede ser una alternativa más que interesante, pero si te planteas alquilar para ver cómo evoluciona el mercado de compra y así aprovechar una posible bajada de precios, haz muy bien tus cálculos y ten en cuenta otras posibles repercusiones al retrasar la compra.

Para los que piensan que en los próximos cinco años la vivienda bajará en España, por ejemplo, un 15 por ciento, podría ser de antemano una decisión clara, puesto que, si están en lo cierto, una vivienda adquirida en la actualidad por 300.000 euros costaría «sólo» 255.000 al cabo de ese tiempo.

Pero consideremos también otros factores:

Una opción sería esperar esos 5 años, 60 meses pagando mientras tanto, por ejemplo, un alquiler de 1.000 euros, que sería aproximadamente el precio por vivir en un piso de un valor actual de 300.000 euros en Barcelona. El coste total sería, entonces, 60.000 euros más el IPC acumulado, difícil de predecir y actualmente desbocado.

La otra alternativa sería comprar ahora para vivir en esa misma vivienda. Y esta opción nos dejaría en cinco años en la siguiente situación: si pedimos una hipoteca de un 80 por ciento de su valor, 240.000 euros a treinta años al 4 por ciento de tipo de interés fijo, nos saldría por unas mensualidades muy parecidas a las que pagaríamos por el alquiler, por tanto, el esfuerzo que haríamos sería muy similar al de la primera opción, pero con la gran diferencia de haber amortizado casi 23.000 euros de nuestra deuda.

Pagar un 4 por ciento puede parecer una barbaridad después de estar acostumbrados durante años a unos intereses en mínimos históricos, pero precisamente porque eso ya es historia debemos adaptarnos rápidamente al nuevo escenario, y muy probablemente un 4 por ciento fijo nos parecerá barato de aquí a no mucho tiempo.

Es cierto que como propietario también debes asumir los costes de comunidad y el IBI, pero compensa con creces el esfuerzo global. Además, ninguna inversión en mejorar la vivienda en esos cinco años se recuperará estando de alquiler, mientras que, si ya es tu propiedad, aumentarás su valor con cada euro invertido.

Otra diferencia importante entre una opción y la otra es que como propietario dependes de ti, y como inquilino estarás siempre pendiente de los aumentos del IPC y de la voluntad o no del propietario de renovarte el contrato, teniendo que abandonar la vivienda con pocas semanas de preaviso si así lo decide el dueño de la casa a su vencimiento.

Y por otro lado, ¿quién dice que el mercado estará más bajo en cinco años?

A diferencia de otros mercados, como la bolsa o las criptomonedas, el inmobiliario es más progresivo en sus fluctuaciones, no existen los cambios disruptivos de tendencia de hoy para mañana, son más paulatinos y tampoco son generales. El mercado podría bajar un 10 por ciento en global, pero mantenerse o incluso aumentar en algunas zonas concretas.

Si sabes dónde y cómo comprar tu vivienda, lo harás a buen precio y en una zona adecuada y, en consecuencia, tendrás más posibilidades de revalorización si los precios aumentan, o bien será de las que más resistan las bajadas de precio.

Nadie puede saber con exactitud cómo estará el mercado en cinco años, pero personalmente tengo el convencimiento de que una vivienda costará considerablemente más dinero que hoy. Y en lo que coincidimos casi todos los profesionales del sector es en que los intereses estarán más altos que hoy en día y muy probablemente las condiciones para otorgar hipotecas serán mucho más restrictivas que en la actualidad.

Por lo tanto, es muy posible que muchas de las personas que decidan esperar por un principio de prudencia vean con el tiempo que ya no podrán comprar en las nuevas circunstancias.

El efecto flotador

Pero ¿y si no dispones de suficiente dinero para la entrada del piso donde te gustaría vivir?

En la comparativa anterior entre comprar o alquilar una vivienda por un precio de compra de 300.000 euros, o bien por 1.000 euros de alquiler, faltaba un dato importante, a pesar de que se deducía por pura lógica.

Si la financiación obtenida es de un 80 por ciento del valor de la vivienda (240.000 euros), tendrás que aportar el otro 20 por ciento más los gastos e impuestos asociados a la compra; éstos son aproximadamente 92.000 euros. (En la Puerta 2 hablaremos con más profundidad de cómo elaborar tu presupuesto y de los gastos que tendrás que asumir como comprador.)

Si es tu caso y no puedes acceder como propietario al piso donde te gustaría vivir basándote en tus necesidades, deberás tomar una decisión importante: o bien optas por ir de alquiler, o adaptas tus deseos y necesidades a las características y condiciones de la vivienda que sí puedes permitirte.

Ésta es una decisión muy personal en la que habrá que considerar factores a corto, medio y largo plazo, pero si finalmente decides vivir de alquiler, te recomiendo que al mismo tiempo compres unpiso flotador. ¿Cómo? Comprando una vivienda con un presupuesto más moderado, por ejemplo, de 150.000 euros, para alquilarla a un buen inquilino por 700 euros, dado que los alquileres acostumbran a ser proporcionalmente más altos en inmuebles de importe de compra más bajos.

Esto te permitirá estar en las dos posiciones, tanto en la de arrendatario como en la de arrendador, y en consecuencia flotarás con posibles subidas y bajadas de precio del mercado. Al cabo de los años, si mantienes tus posiciones, habrás ido amortizando la hipoteca de tu propiedad y podrás decidir si venderla para capitalizarte y acabar comprando el hogar de tus sueños o continuar viviendo de alquiler.

Vivir de alquiler tiene sus ventajas, como la facilidad de cambiar de domicilio según tus circunstancias del momento y con poco coste, pero hacerlo con uno o dos flotadores de propiedad te reportará mucha más tranquilidad.

Gran parte de las personas que empiezan el proceso de búsqueda de su hogar comienzan con toda la ilusión del mundo, pero con poca preparación o ningún método. En realidad tiene toda la lógica que así sea, puesto que es una actividad en la que ningún consumidor particular puede tener mucha experiencia acumulada. La inmensa mayoría de los compradores ha pasado por este proceso entre cero y una vez; por tanto, a su reducida experiencia solo puede sumarse la de sus bien intencionados amigos y familiares que compraron con anterioridad, pero en contextos y circunstancias diferentes.

Los buscadores de pisos habitualmente comienzan navegando por internet en busca del hogar de sus sueños, invierten mucho tiempo en distintos portales inmobiliarios esperando encontrar algunas fotografías que les hagan brillar los ojos, hasta que, en un momento dado, dan el paso de lo virtual a lo real. Y normalmente la bofetada es monumental. Lo que parecía en la pantalla una auténtica maravilla en la realidad poco tiene que ver.

No obstante, empezar a ver pisos de manera presencial es siempre muy positivo porque les permite dar un paso gigantesco en el proceso. A pesar de la decepción inicial, terminan por recibir un baño de realidad que sin duda hace aterrizar las expectativas. Y sirve de elemento comparativo para tomar una buena decisión cuando llegue el momento. En unas semanas, pueden haber visto unas cuantas opciones y entrado en contacto con varios comerciales del sector.

Paralelamente, y por desgracia, la profesión inmobiliaria en España no está bien regulada, y esto hace que cualquier persona con un poco de don de gentes y ganas de ganarse la vida pueda mostrar viviendas y «asesorar» a propietarios y compradores con una motivación que lo condiciona todo: vender una vivienda y, lógicamente, ganar una comisión por ello.

Por suerte, un alto porcentaje de las personas que trabajan en este sector son verdaderos profesionales, personas con vocación de servicio, enamoradas de su oficio, con la formación y experiencia adecuadas y con voluntad de reciclaje continuo para dar siempre lo mejor de sí en beneficio de sus clientes.

Pero un porcentaje muy significativo, del orden del 30 o 35 por ciento, es todo lo contrario. En el mejor de los casos son personas con buena voluntad que intentan vender sin los conocimientos adecuados la casa que muestran. Y en el peor, individuos que ponen el foco únicamente en el dinero, que utilizan técnicas de venta agresiva y que manipulan sin importarles las consecuencias para las personas que compran o venden una propiedad.

Es el segundo grupo el que hay que evitar a toda costa, porque en ellos recae principalmente la mala fama del sector. Se trata de un sector que, insisto, está formado mayoritariamente por muy buenos profesionales, pero ya se sabe que «hace mucho más ruido un árbol que cae que un bosque que crece».

He conocido personas que llevan años buscando su vivienda, pero no te asustes, encontrarla no es cuestión de tiempo sino de acciones, de dar los pasos adecuados en la dirección correcta. Y sí, está bien, necesitarás también algún tiempo, pero lo que no tiene sentido es desperdiciar un solo minuto.

Ante este escenario, es posible que la ilusión inicial de este proceso vaya decreciendo semana a semana en función de las decepciones que se encuentren en el camino.

Las personas pasan de la ilusión inicial de haber decidido comprar su hogar a verlo todo negro, a ver más obstáculos que oportunidades, a pensar que no podrán conseguir su objetivo y a creer que todo está en su contra. De alguna manera, pueden llegar a sentirse como David contra Goliat.

Te pongo un ejemplo de una situación reciente que ilustra esta desazón.

Maria y Anna vinieron a vernos el pasado año poco menos que aterrorizadas por su experiencia durante un semestre intentando comprar un piso en Barcelona. Vieron presencialmente veintidós viviendas, que se dice pronto, pero que son infinidad de horas invertidas en buscar por internet opcionesa prioriinteresantes y después en los desplazamientos y en las visitas.

Su lista de deseos (de la que hablaremos en profundidad en la Puerta 3) en relación con su presupuesto era muy razonable y encontraron varias opciones interesantes que querían comprar, en concreto tres de ellas.

La primera era en el barrio del Guinardó de Barcelona. Nada más entrar en la vivienda sintieron que podía ser su hogar y el precio les pareció correcto en comparación con los que habían descartado. Le dijeron inmediatamente al comercial que sí, que lo compraban.

Mientras el vendedor las instaba a realizar aquel mismo día un contrato con una entrega de 22.000 euros para reservar la vivienda, alguien abrió la puerta. Eran los nuevos propietarios del inmueble.

Si no fuera por la gravedad del asunto parecería un chiste. Los actuales propietarios habían comprado y escriturado la vivienda hacía ya una semana. Parece ser que la antigua propietaria había facilitado las llaves y puesto el piso a la venta en varias inmobiliarias al mismo tiempo y no avisó a las demás de que una de ellas había conseguido su objetivo.

¿Cómo puede ser que una agencia esté enseñando un piso que ya está vendido? Pues a veces pasa. ¿Qué habría ocurrido si no llegan a entrar los propietarios en aquel momento? Pues que Maria y Anna habrían pagado 22.000 euros y en el mejor de los casos los hubieran recuperado al cabo de unos días, pero ¿y su tiempo?, ¿y su ilusión? Lamentable.

El segundo intento fue en el mismo barrio, un piso de características similares al primero e incluso algo más económico. Además, en esta ocasión lo comercializaba una marca reconocida y que trabajaba el piso en exclusividad, esto significa que no hay otras inmobiliarias implicadas. A la hora de la visita, se lo mostró una vendedora amable, simpática y predispuesta a resolver todas sus dudas, con lo que el clima era mucho más propicio para llegar a buen puerto. Les pidieron simplemente 3.000 euros como muestra de su voluntad de compra para con posterioridad firmar el contrato directamente con la propiedad, ya entonces con una entrega del 10 por ciento del precio del piso. A ellas les pareció un buen trato, sobre todo considerando su experiencia previa.

Al cabo de tres días de haber realizado el primer pago, la amable vendedora las llamó para darles la mala noticia, los propietarios no querían vender.

Anna y Maria no daban crédito. «Pero si ni siquiera hemos discutido el precio. ¿No os firmaron un contrato en exclusiva para venderlo?», preguntaron inocentemente. «Sí, pero sólo nos lo firmó uno de los tres propietarios, y ahora hay dos que no quieren vender, al menos a este precio. Quizá si pagáis más podríamos intentar convencerlos.»

Anna y Maria no quisieron hacer una nueva propuesta al alza porque estaban disgustadas, no entendían que la inmobiliaria les hubiera pedido 3.000 euros para que se comprometieran formalmente a comprarlo sin haberlo hecho antes con todos los propietarios del inmueble.

La inmobiliaria, por supuesto, les devolvió los 3.000 euros, pero de nuevo se repitió la historia, ¿dónde quedaba su tiempo?, ¿y su ilusión? Penoso.

La tercera alternativa fue la gota que colmó el vaso de su paciencia.

Una alerta en Idealista les avisó de lo que parecía ser una auténtica oportunidad. Un ático con una pequeña terraza con vistas a la Sagrada Familia. A pesar de no tener ascensor, superaba sus expectativas con creces y estaba dentro de su presupuesto. Era de aquellos pisos que sabían que durarían menos que un caramelo en la puerta de un colegio. Las citaron a las 9.00 de la mañana. Ellas iban con toda la intención de comprar y la primera sorpresa desagradable fue cuando al llegar vieron que a la misma hora la inmobiliaria había citado a dos parejas más.

Entraron en la vivienda por riguroso orden de llegada, y el piso no las decepcionó, más bien todo lo contrario. A los cuatro o cinco minutos de visita, el vendedor, que lucía una corbata verde impecable, les dijo: «Si os interesa el piso debéis decidiros ahora, ya veis que por este piso tengo cola. Si lo queréis comprar, tenéis que pagar un 3 por ciento del precio a mi empresa por el servicio».

«¿Por el servicio? ¿Qué servicio? Pero si nosotras no hemos contratado ningún servicio», respondieron. Esta vez decidieron no precipitarse y dejaron que el comercial siguiera mostrando la vivienda mientras ellas tomaban la decisión en la misma portería del edificio.

Afortunadamente, mientras bajaban las escaleras se encontraron con el presidente de la comunidad que, al ver el vaivén de gente en su escalera, se apresuró a explicarles que el edificio se encontraba afectado por el Ayuntamiento.

Maria y Anna se quedaron perplejas, esperaron al vendedor de la corbata verde para preguntarle si era cierto que la finca estaba afectada urbanísticamente y la respuesta que obtuvieron no tuvo desperdicio: «Por supuesto que está afectada, eso lo sabe todo el mundo, ¿no veis que está tocando a la Sagrada Familia? Pero eso no tiene mayor importancia, lleva así toda la vida».

Obviamente, la información sesgada que les ofreció no las convenció en absoluto.

La sensación de abuso y de desesperación había aumentado por el hecho de que quisieran cobrarles por un servicio que nunca contrataron. El caso es que tampoco se lo prestaron, más bien todo lo contrario, puesto que no las informaron de la afectación urbanística de la finca, de la cual evidentemente no tenían por qué estar enteradas, y mucho menos de sus posibles repercusiones.

Aquella nueva situación les generó muchas preguntas. «¿Si un propietario escoge, contrata y paga a una inmobiliaria para que venda su piso, esta inmobiliaria no tiene la obligación de mostrarlo a los compradores que se interesan por la vivienda?» «¿Y si el comprador se negara a pagar otra comisión a la inmobiliaria no se lo venderían?» Entonces, «¿no le estarían fallando al propietario que les ha confiado la gestión de venta?».

Continuaban dándole vueltas al no entender con exactitud para quién trabajaban las inmobiliarias. Leían publicidades de varias de ellas, todas en la misma línea, disputándose a los propietarios de inmuebles con la promesa de vender al máximo precio y en el menor tiempo. «Pero entonces, si alardean de vender los pisos más caros del mercado, está claro que como caminos de compra no nos conviene acudir a ellas...»

Cuando estás inmerso en la búsqueda de tu vivienda, este proceso tiende a absorber gran parte de tu tiempo y energía, e independientemente de cómo seas de extravertido, algunas de tus conversaciones con amigos y conocidos acostumbran a girar sobre tus aventuras y desventuras en el proceso.

Fue precisamente a partir de una de estas conversaciones con su círculo cuando empezaron a ver la luz al final del túnel.

Anna trabajaba codo con codo con un compañero estadounidense que le explicó cómo fue su experiencia en el sector inmobiliario de Estados Unidos. William le explicó que, en su país, cuando quieres comprar una vivienda contratas directamente a un agente que te ayuda en todo el proceso. Le dijo: «Mi familia y yo hemos comprado ya en dos ocasiones, y la verdad es que no me hubiera atrevido a hacerlo solo, habría sido una temeridad gastarme tantísimo dinero sin contratar a un profesional que mirara de verdad por mis intereses, porque yo sé mucho de informática, pero no de viviendas».

Al llegar a casa y contarle a Maria la solución de William, se pusieron manos a la obra. Tras media hora de búsqueda en Google averiguaron que en España el agente del comprador se llamapersonal shopperinmobiliario, y contactaron de inmediato con varios de ellos.

Fue una semana más tarde cuando decidieron poner fin a su búsqueda en solitario y vinieron a vernos para que las ayudáramos en el proceso, profesionalizando la compra.

Cambia la mentalidad

El pesimista se queja del viento; el optimista espera que cambie; el realista ajusta las velas.

Apuesto a que muchos de los que conozcan el periplo de Maria y Anna se sentirán identificados con ellas. Hasta cierto punto es normal desmoralizarse y entrar en bucle repitiendo los mismos errores con distintos pisos y diferentes personajes. Pero no te preocupes, te aseguro que hay otro camino que te llevará sano y salvo a tu objetivo.

Despliega y ajusta tus velas, como reza William George Ward, para abrir cada una de las siete puertas que te muestro en este libro y te garantizo que tus posibilidades de éxito aumentarán de manera exponencial.

Si bien es cierto que el mercado inmobiliario parece una selva peligrosa, si sabes cómo moverte por ella, incluso puede ser divertido transitarla.

En cualquier proceso, el propio convencimiento y el estado de ánimo influyen en el resultado.

Por lo tanto, se acabaron las quejas. «Es que los pisos son caros...», «es que las inmobiliarias me ignoran...», «es que van a subir las hipotecas...», «es que nunca llego a tiempo...», «es que...».

¡Basta! ¿Te ha sido útil hasta ahora? Al contrario, quejarse no sólo no sirve absolutamente de nada, sino que te perjudica a ti y a tus objetivos.

Atrae tu hogar

No, no te preocupes. No voy a decirte que pidas tu nuevo hogar al universo y que llegará a ti como por arte de magia, como señala el libro de Rhonda Byrne,El secreto, un verdadero bestseller en el que reflexiona sobre la ley de la atracción.

Pero sí voy a recomendarte encarecidamente que adoptes una mentalidad positiva en todo el proceso de búsqueda. Y no te lo digo porque crea o deje de creer en la ley de la atracción, sino porque he acompañado en la compra a multitud de personas, y he comprobado la diferencia de resultados entre los que veían el vaso medio vacío y los que lo veían medio lleno.

Por ejemplo, el obsesionado con que los bancos son unos ladrones acaba firmando en peores condiciones su crédito que el que entiende que los bancos son un negocio más, pues no pierde un minuto en lamentaciones, sino que prepara su expediente financiero para que esté inmaculado y así poder ir de entidad en entidad hasta dar con la mejor hipoteca del mercado.

Empieza por pedir, teniendo muy claro lo que estás buscando y puedes permitirte. Piensa en grande y al mismo tiempo mantén los pies en el suelo.

De nada servirá que pidas una mansión en el corazón de tu ciudad si, en el caso de que exista, cuesta catorce veces lo que puedes pagar. Confecciona tu lista de deseos basándote en realidades e interiorízala de tal modo que al cerrar los ojos la imagines con todo detalle.

Se trata de saber combinar perspectivas entre el realismo y el optimismo. Debes estar convencido de que el resultado lógico de las siete puertas que abrirás es que acabarás viviendo en el hogar de tus sueños, y este convencimiento es el que te ayudará a continuar cuando surjan complicaciones.

Agradece tus circunstancias

Algunas personas, no pocas, tienen por costumbre focalizar su atención en las carencias: «Si tuviera más dinero, podría comprar lo que quiero», «si los bancos me financiaran más, no tendría problemas», «si hubiera comprado hace años, me habría ahorrado un dineral».

¿Eres desafortunado comparado con quién?

Piensa que si estás en disposición de comprar una vivienda te encuentras mucho mejor que la inmensa mayoría de las personas que habitan nuestro planeta. Tú decides si quieres poner el foco en que te gustaría una casa que actualmente no puedes permitirte o vives agradecido y contento de poder adquirir el que será tu nuevo hogar.

Las personas que no están agradecidas por sus circunstancias actuales difícilmente lo estarán por las futuras. No se trata de cómo son las cosas, sino de cómo las interpretan. Nunca tendrán suficiente.

Si lo piensas bien, puedes estar agradecido por mil cosas, y por muchas directamente relacionadas con tu objetivo de comprar tu nuevo hogar. Agradece que hayas tenido la capacidad y la valentía de decidir comprar, agradece que hayas conseguido ahorrar dinero para dar la entrada, agradece que un banco quiera financiarte. Sí, sí, agradéceselo también al banco. Agradece todas y cada una de tus circunstancias, incluso que puedas leer este libro que tienes en las manos. Estar sinceramente agradecido por cómo eres y por lo que tienes te hace vibrar en una frecuencia que te facilitará mucho conseguir lo que pretendes.

Visualiza tu casa

Es muy posible que en la red hayas visitado de manera virtual algunas viviendas con untourde 360 grados. Has paseado por el interior de hogares preciosos y no tan preciosos el tiempo que has querido. Pues bien, te invito a que vivas mentalmente eltourvirtual del hogar que estás buscando. Imagina cómo será un domingo cualquiera cuando ya disfrutes de él.

Recréate en los detalles, empieza el día despertándote feliz en tu amplia habitación, dúchate y siente la presión del agua tibia. Desayuna con los tuyos en la luminosa cocina. Siéntate en el sofá del salón para leer un buen libro. Prepara tu comida favorita en la cocina bien equipada mientras esperas a que lleguen tus invitados... En definitiva, móntate tu película y sé el protagonista.

Es muy probable que estés pensando: «Jordi, ¿esto me va a ayudar a encontrar mi casa o más bien me va a generar frustración?».

Pues te digo con sinceridad que he vivido muchos casos en los que sin duda alguna ha ayudado mucho, tanto en la búsqueda y en el cierre de la operación como en el estado de ánimo de los compradores durante todo el proceso. Es evidente que si visualizas una mansión imposible, esa imagen no creará el efecto que necesitas; pero, créeme, visualizar tu próximo hogar tiene enormes beneficios. Vívelo como si ya fuera tuyo, ¿qué puedes perder? Por ahora imaginar sigue siendo gratis...

Hace unos años Silvia y Albert vinieron a vernos para que los ayudáramos a comprar una casa en particular. Era preciosa, tenía un bonito jardín y estaba deshabitada desde hacía años. Sin embargo, en aquel momento no estaba en venta, había que hacerle una rehabilitación integral y estaba fuera de sus posibilidades.

Les desaconsejamos la compra porque entendimos que el esfuerzo que tendrían que hacer en el hipotético caso de que convenciéramos a los propietarios de que la vendieran no compensaba el beneficio de tener la casa. Por otro lado, el banco no les financiaría la operación en aquel momento y en su situación.

La respuesta de Silvia a nuestro consejo me dejó descolocado: «Jordi, quizá no podemos comprarla ahora, pero algún día esta casa será nuestra, seguro». Lo dijeron con una sonrisa en los labios y con una seguridad absoluta. Silvia y Albert son unas personas maravillosas que irradian paz cuando hablan. Paseaban con su hija Martina todos los fines de semana por los alrededores de la casa y no dejaban de imaginar que algún día vivirían allí. Actualmente ya residen en ella, y la hermana de Martina, que está en camino, nacerá en el nuevo hogar.

Es cierto que cambiaron algunas circunstancias importantes que posibilitaron ese final feliz, como, por ejemplo, que la familia que poseía la casa decidiera ponerla en venta, o que Silvia y Albert reunieran una cantidad de dinero considerable para afrontar la reforma, pero fue su convencimiento y determinación lo que cambió el escenario inicial. Lo visualizaron tanto tiempo...

Has de tomar una decisión que lo cambiará todo, pasar del «modo queja» al «modo compra inteligente».

Conforme interiorices y abras cada una de las siete puertas de tu propia búsqueda de vivienda, ganarás optimismo, y verás cómo cada día te acercas un poco más a tu objetivo.

Tu disposición lo cambia todo. Cambia de mirada y habrás abierto la primera puerta.

Mientras escribo estas líneas, estoy ayudando a un matrimonio a comprar su segunda casa; y cuando les explicaba la importancia de tener garantizadas tanto la aprobación de la hipoteca como las posibles ayudas familiares, antes de empezar a buscar, él me interrumpió y me dijo que no me preocupara porque en su día ya había hecho un máster muy práctico al intentar comprar su primera vivienda en el año 2004.

Su padre le dijo que le dejaría 25.000 euros, y junto con su pareja empezaron a buscar una vivienda. Se enamoraron de un piso, dieron 12.000 euros de arras y cuando fueron a pedir la hipoteca les dijeron que necesitaban el aval de sus padres, porque de lo contrario no se la concederían. Ante ese contratiempo, el progenitor le dijo que no podía prestarle el dinero y avalarlo al mismo tiempo porque tenía tres hijos más y no podría hacer lo mismo para todos ellos. Ese aval sería un agravio comparativo para el resto de sus hijos.

En resumen, en aquel momento, como había firmado unas arras penitenciales, no pudo reclamar los 12.000 euros y los perdió, del primero al último. Y lo peor de todo el asunto es que durante unos cuantos años la relación con su padre fue realmente difícil. Afortunadamente, al cabo del tiempo se reconciliaron, pero de aquella situación aprendió a no improvisar, a organizar las cosas para depender de sí mismo y a tener su expediente financiero muy claro antes de embarcarse en ninguna compra a largo plazo.

De manera que, si no has hecho los deberes, si no has elaborado un presupuesto pormenorizado en función de tus capacidades financieras, no te pongas a buscar vivienda... y, sobre todo, ni se te ocurra hacer desembolso alguno.

Cada caso es único y dependerá de la situación tanto económica como financiera de los compradores, pero en líneas generales existen dos grandes grupos. Por un lado están los que quieren comprar su primera vivienda y «sólo» cuentan con sus ahorros, posibles ayudas familiares y su capacidad de endeudamiento. Y por otro, los que ya compraron en su día y ahora quieren vender su vivienda para comprar una nueva, y evidentemente también cuentan con el importe de la venta para confeccionar su presupuesto.

Ahora vamos a concentrar la atención en el primer grupo. Para ello, lo más adecuado es calcular el precio de la vivienda que puedes comprarte en función de tu nivel de ingresos y ahorros aportados.

Ingresos netos mensuales

El presupuesto debe partir de tus posibilidades económicas reales, cosa que además acotará la búsqueda únicamente a aquellas viviendas que puedes permitirte, ahorrándote tiempo y dolores de cabeza.

Para ello, lo primero que debes hacer es establecer tu nivel de ingresos, descontando los gastos fijos y haciendo una previsión de los variables; y con alguna ponderación con base en los miembros de la unidad familiar puedes añadir otros aspectos que generan compromiso financiero fijo o variable y calcular qué parte podrás dedicar al pago mensual de la hipoteca.

Es evidente que los planteamientos que puede hacer una persona que gana 1.500 euros mensuales son muy distintos a los que puede hacer otra a la que cada mes le entran en su núcleo familiar 7.000 u 8.000 euros. No obstante, el porcentaje de endeudamiento de un hogar no debería superar el 30 por ciento de los ingresos netos mensuales, si no se quieren sufrir estrecheces en el día a día o encontrarse con la imposibilidad de hacer frente al pago de la hipoteca cuando surge un imprevisto, como una enfermedad incapacitante, un despido, etcétera.

Veámoslo con un ejemplo: una pareja que cobra 2.000 euros al mes cada uno —es decir, 4.000 en total— puede permitirse una hipoteca de aproximadamente 1.200 euros al mes. Superar esa cifra puede significar entrar en una zona de riesgo que puede desbaratar el presente y cualquier plan de futuro.

Se supone que tu casa debe hacerte feliz, no condicionarte la vida.

Deudas anteriores

Para tener muy en cuenta son las deudas anteriores a la hipoteca: préstamos personales, letras del coche, pagos a plazos de electrodomésticos, préstamos estudiantiles, deuda de tarjetas de crédito, etcétera, que entrarían a formar parte de la deuda general a pagar mensualmente. Si valoramos esta información en el ejemplo anterior, si los ingresos mensuales de la pareja son de 4.000 euros, pero además está amortizando un préstamo personal de 100 euros al mes, más 200 euros de las cuotas del coche, su hipoteca no debería superar los 900 euros al mes.

Reducir esa deuda anterior a la hipoteca —o, en el mejor de los escenarios posibles, liquidarla— es una buena manera de obtener unas condiciones más favorables.

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¿Recuerdas la última burbuja inmobiliaria? Pues bien, ése es uno de los motivos por los cuales hace ya mucho tiempo que la mayoría de las entidades bancarias no conceden una hipoteca sin que el comprador haga una aportación de recursos propios considerable. De hecho, en la actualidad, es difícil que ofrezcan financiación por encima del 80 por ciento. No obstante, ese porcentaje también dependerá de tus circunstancias, y será distinto si eres funcionario, autónomo, asalariado en una multinacional, o si eres dueño de un comercio o eres no residente fiscal en España. Entonces, ¿tienes suficiente dinero ahorrado para que te cuadren las cifras?

Gastos de la compraventa

Los gastos de la compraventa dependen de si la compra se realiza con financiación bancaria o no. Si compras sin necesidad de pedir un préstamo con garantía hipotecaria, los gastos serán: ITP/IVA + IAJD, notaría, registro y gestoría (opcional).

Si necesitas financiación, habrá que añadir seguramente el gasto de la tasación de la vivienda, y la gestoría, que ya no será opcional. En algunas ocasiones también pueden añadir una comisión de apertura, pero eso siempre es negociable.

A esa entrada del 20 por ciento sobre el valor de la vivienda deberás añadir otra cantidad extra para cubrir los gastos de la operación, es decir, los costes y los impuestos que se deben asumir por el hecho de comprar una vivienda.

Son éstos:

Impuesto de Transmisiones Patrimoniales. EL ITP se aplica cuando se compra una vivienda de segunda mano. Es un porcentaje sobre la base imponible, sobre el valor de compra o del valor de referencia asignado por el catastro, el mayor de los dos. La gestión y liquidación del ITP está cedida a las comunidades autónomas, que son quienes deciden el porcentaje a aplicar, las deducciones y las bonificaciones. Así, el tipo aplicable varía en función de la comunidad autónoma en la que radique el inmueble en una horquilla de entre el 6 y el 11 por ciento. El responsable de pagar el Impuesto de Transmisiones Patrimoniales (ITP) será siempre el comprador de la vivienda. A modo de orientación, los tipos de ITP que fijan algunas comunidades autónomas son: Cataluña, el 10 por ciento hasta el millón de euros y un 11 por ciento a partir de esa cantidad; Valencia, el 10 por ciento; Madrid, el 6 por ciento; País Vasco, el 4 por ciento. Hay que tener en cuenta que sobre la base imponible se pueden aplicar determinadas bonificaciones que se implementan en el pago del ITP. En general, existen bonificaciones para familias numerosas, en caso de vivienda de protección oficial, para personas con minusvalía o para jóvenes.
IVA. En el caso de la vivienda nueva se aplica el IVA, que es el mismo en todo el territorio español: el 10 por ciento con carácter general y el superreducido del 4 por ciento en algunos casos, como la compra de una vivienda de protección oficial. La única excepción es Canarias, donde se aplica el IGIC (del 6,5 por ciento con carácter general o el reducido del 3 por ciento para la vivienda social). Además, por la adquisición de vivienda nueva se genera el Impuesto de Actos Jurídicos Documentados o IAJD, cuyo coste depende de cada comunidad autónoma. El tipo de gravamen oscila entre el 0,5 por ciento del País Vasco y Navarra y el 1,5 por ciento, que es el más habitual. Asimismo, existen tipos reducidos si se cumplen determinadas circunstancias establecidas por cada comunidad.
Notaría. La minuta de un notario está regulada por el Estado, es decir, todos cobran lo mismo por brindarte su servicio, que varía entre el 0,2 y el 0,5 por ciento del valor del inmueble y que se calcula según el tipo de vivienda, el valor del inmueble, la extensión de la escritura, el número de copias, la ciudad en la que está o si es primera o segunda residencia. Ten en cuenta, entonces, que cuanto mayor sea el precio de la casa mayor será la minuta del notario.
Gestoría. La entidad financiera se encarga de realizar los trámites administrativos de la compraventa por medio de una gestoría, que también se encarga de gestionar y presentar tanto la liquidación de los impuestos como las diligencias de la hipoteca. Este precio no está regulado por el Estado, así que depende de cada gestor. Sin embargo, suele oscilar entre 250 y 450 euros.
Registro de la Propiedad. Al igual que el notario, el Registro de la Propiedad también suma un coste por la inscripción de la transmisión. Los aranceles de este trámite también están regulados y normalmente oscilan entre el 0,1 y el 0,25 por ciento sobre el precio de la vivienda adquirida.
Tasación. La tasación debe ser realizada por una sociedad homologada y supervisada por el Banco de España. Estos gastos incluyen una parte fija y otra que varía dependiendo del tipo de inmueble y otros factores. El coste de la tasación de la vivienda para la solicitud de la hipoteca suele correr a cargo del comprador y suponer un dispendio de entre 350 y 700 euros.
Comisión de apertura. La comisión que cobra el banco al cliente por la concesión de la hipoteca, que oscila entre el 0,5 y el 2 por ciento del capital prestado, se puede negociar porque no está regulada por ley. No obstante, existen muchas entidades que no aplican este cargo.

Hablemos ahora del segundo grupo, de aquellos que para comprar su nueva vivienda cuentan con el dinero de la venta de la antigua.

Una de las mejores compras que hice en 2021 para un cliente fue en la calle Provenza de Barcelona, en el barrio del Eixample, una zona muy bien valorada. Evidentemente, nuestro cliente ya tenía la hipoteca preaprobada, con lo cual estábamos en una posición fuerte. Y en contraste, los vendedores del piso estaban en una situación muy débil: se habían comprometido con anterioridad a comprar una vivienda, habían pagado las arras, el plazo de tiempo para acabar de pagar la propiedad era muy corto y por tanto tenían una gran necesidad de vender.

Aceptaron una oferta de 95.000 euros a la baja, y finalmente compramos por 430.000 euros. El inmueble quizá tampoco valía 525.000 euros, pero, incluso ajustando un poco el precio, estos vendedores perdieron entre 60.000 y 70.000 euros por no haber hecho antes sus deberes.

Obviamente las personas que cuentan con los ingresos de la venta de su anterior vivienda parten con ventaja sobre los que no, pero, al mismo tiempo, si no planifican muy bien la venta y la compra desde un punto de vista global, pueden verse en una situación incómoda o, mejor dicho, ellos mismos pueden fabricarse una trampa de difícil solución si no dan los pasos adecuados en el momento oportuno. Los grandes problemas se resuelven con mayor facilidad antes de que se originen.

Cualquier persona quiere vender su actual vivienda al máximo precio y comprar la de sus sueños lo más barata posible, y esto es perfectamente viable, lo complicado es hacerlo todo al mismo tiempo.

Es relativamente sencillo conseguir vender sensiblemente por encima del precio de mercado si sabes cómo hacerlo. No digo que sea fácil, pero, si sigues los pasos adecuados, sin duda alguna quedarás satisfecho con el precio y con las condiciones de tu venta.

Se podría escribir un libro entero sobre el tema, y el que tienes en tus manos no está escrito con esa intención, pero te dejo algunos consejos para orientarte.

Para vender has de tomar tres decisiones básicas que marcarán la diferencia.

La primera es cómo presentarás tu vivienda a los compradores. ¿Mostrarás la mejor versión de ella con la casa limpia, ordenada, y con un buen reportaje profesional, o la presentarás como muchas de las que descartas en los portales inmobiliarios que no perderías ni siquiera un minuto en visitar?

La segunda es la manera en que la comercialices. ¿Sabrás escoger al profesional más adecuado para vender tu casa en concreto u optarás por una empresa de aquellas que cobran al vendedor y además también querrán cobrarle al comprador?

Si un profesional te demuestra que ha vendido viviendas similares a la tuya en los últimos meses, y te explica de manera clara qué hará y cómo lo hará si lo contratas, puede que hayas dado con el adecuado. Confía más en las personas que en las marcas y si te inspira confianza y tienes buenas referencias, no tengas miedo de firmarle un período de exclusividad para que pueda hacer bien su trabajo. He comprobado muchas veces que una misma vivienda llevada por varias inmobiliarias no aumenta necesariamente las posibilidades de venta, pero sí acostumbra a generar dudas a los compradores.

Ofrécele un período de exclusividad de no más de sesenta días, y si no lo ha vendido en ese tiempo ya decidirás si renuevas el contrato en función del trabajo ya realizado. Y haz que te garantice por contrato que sólo te cobrará honorarios a ti. Por el contrario, si pretende cobrarle también al comprador, búscate otro profesional que se comprometa a defender básicamente tus intereses.

La tercera es el precio. Vender barato es fácil y rápido. Te aseguro que las dos primeras decisiones pueden influir en más de un 20 por ciento del precio que consigas, por lo tanto, pon especial atención en ellas.

Los plazos de la venta de tu casa, sobre todo si estás viviendo en ella, son importantísimos. Casi tanto como el precio. Lo ideal sería que pudieras firmar un contrato para formalizar la venta en un plazo cómodo, que te dé tiempo de encontrar tu nuevo hogar y así puedas pasar directamente del antiguo al nuevo. En caso contrario, deberás tener un plan B y vivir unos meses de alquiler (a no ser que puedas permanecer durante un tiempo de prestado en casa de tus padres o de algún otro familiar o amigo). Estas dos opciones tienen un doble costo, el económico y la incomodidad que ya estás imaginando.

La opción de hacerlo a la inversa, comprar antes de vender, conlleva un elevado riesgo. Si te enamoras de una casa y formalizas un contrato de compraventa esperando vender y cobrar tu vivienda en un par de meses para pasar de la una a la otra, es muy probable que tengas que malvender. Si aun así quieres asumir ese riesgo, procura conseguir el máximo plazo posible para escriturar y entregar tu vivienda.

Afortunadamente, también existen hipotecas con doble garantía para solucionar este desajuste de tiempos, pero antes de comprometerte deberás asegurarte de que te otorguen este tipo de crédito con base en tu situación, y también evaluar el coste financiero que te supondrá para confeccionar bien tu presupuesto.

Pide asesoramiento profesional

Por último, quiero recomendarte una excelente alternativa que puede ahorrarte dolores de cabeza y más de un disgusto: la asesoría profesional. Unpersonal shopperinmobiliario puede encargarse de analizar todos los entresijos del proceso completo de compra.

Como verás pormenorizado en los próximos capítulos, el equipo de unpersonal shopperinmobiliario cuenta con especialistas en cada área: entre otros, un arquitecto, un abogado, un bróker o experto financiero... El bróker puede ayudarte a realizar simulaciones de cotizaciones, a comparar las ventajas y desventajas de distintos bancos y a negociar las condiciones de la hipoteca...

He aquí algunas de las funciones del bróker que trabajará para ti si contratas a unpersonal shopperinmobiliario:

Guiarte en cada paso del proceso financiero.
Ofrecerte asesoría y consultoría financiera profesional.
Gestionar y registrar tus transacciones.
Informarte de manera objetiva durante todo el proceso y aclararte cuantas dudas surjan.
Adquirir productos financieros a un menor precio.
Llevar un control exacto de los gastos.

Con los deberes hechos

Sea cual sea tu caso, si necesitas, como la mayoría de los mortales, una parte de financiación, debes tenerla garantizada antes de empezar a buscar tu nueva casa. A los bancos les gusta más hacerlo al revés, que primero mires y escojas una propiedad y después ellos estudiarán tu situación con la intención de otorgarte la hipoteca y firmar cuanto antes.

Pero es de sentido común hacerlo por orden: primero sé lo que puedo comprar y luego busco. Si das los pasos de los que hemos hablado tendrás una cifra concreta que marcará un tope del que no deberías pasar, pero para la parte que aún no está en tu bolsillo has de conseguir la preaprobación de un banco. No sirven los simuladores hipotecarios que encontrarás a decenas en Google, que están bien para tener una orientación de la cuota que pagarías si te la conceden, pero no te otorgan ninguna garantía.

Las condiciones de los préstamos son muy cambiantes, en tres meses el banco que mejores condiciones ofrece puede pasar a ser de los más flojos o a querer vincularte en exceso con otros productos que no son de tu interés. Por lo tanto, ya buscarás la mejor entidad cuando hayas escogido el piso que quieres comprar, porque entonces sí vale la pena invertir toda la energía en encontrar las mejores condiciones, puesto que la diferencia entre una buena y una mala hipoteca puede significar decenas de miles de euros a lo largo de toda la vida del préstamo.

En Estados Unidos, por ejemplo, no muestran ni una sola vivienda a un comprador potencial si no acredita fehacientemente que tiene su crédito aprobado. Es una cuestión legal, pero si lo piensas bien es más una cuestión de sentido común.

Si esto se hiciera en España, el volumen de los potenciales compradores bajaría drásticamente, manteniéndose en cambio el número de compraventas. Esto sería lo ideal a nivel general, pero, si miras sólo por ti, este escenario te conviene más, puesto que haber preaprobado tu hipoteca te pondrá por delante de otros potenciales compradores y, como verás en la Puerta 6, te ayudará a negociar el precio.

Si tienes tu presupuesto claro y tu crédito preaprobado, tienes mucha ventaja sobre tus competidores. Sí,competidores, porque la casa que tú buscas al precio que te gustaría es la misma que buscan muchas otras personas.

Cuando encuentres la vivienda de tus sueños podrás comprometerte desde la tranquilidad, y a partir de ese momento sí que tendrás que buscar la mejor hipoteca del mercado. Y sí, ya sé que se puede condicionar el contrato a que te aprueben la hipoteca, pero piénsalo bien: ¿tú le venderías tu casa a alguien que no sabe si te la puede pagar? Este condicionante sólo lo aceptan los propietarios que no tienen más remedio, los que no encuentran una mejor opción que la que tú propones, y normalmente, si es así, la casa que estás a punto de comprar está cara.

Una casa buena, bonita y con un buen precio tiene muchos compradores, y si quieres ser el propietario de una que cumpla esas condiciones haz tus deberes a tiempo o asume que serás el último de la fila.

Para encontrar algo es imprescindible que sepas con un alto grado de exactitud qué estás buscando. No obstante, como la perfección no existe, casi con toda seguridad deberás hacer concesiones, pero incluso éstas deben someterse a un buen análisis y a una reflexión a conciencia antes de empezar a ver viviendas que entren en tu lista.

He visto presencialmente más de 15.000 viviendas a lo largo de mis más de treinta años de profesión, y puedo asegurar que ninguna de ellas era perfecta. En mi opinión, la casa perfecta no existe, pero sí el hogar ideal para cada persona.

No puedes ni imaginar la multitud de exploradores inmobiliarios que se lanzan a ver pisos sin haber hecho previamente una lista de deseos concreta, y que invierten mucho tiempo en ver opciones que al principio pueden hacerlos dudar pero que finalmente descartarán.

Cuantos más pisos veas sin haber redactado de manera pormenorizada tu lista de deseos, más complicada es la búsqueda. Acaban gustándote las vistas de un piso, la zona de otro, el tipo de finca que viste donde estaba aquel que no te gustó nada... y además no te hace ni pizca de gracia el precio de ninguno. Es muy probable que la idea que tienes en la cabeza de la casa que quieres se acerque más a la imagen de Frankenstein, compuesta de lo que más te ha gustado de cada uno de los descartes, y eso no es viable.

En una lista de deseos bien hecha para fijar el objetivo debes señalar cuáles son los aspectos que son imprescindibles para ti y tu familia, los que son deseables y los que te encantarían, pero entiendes que son muy difíciles de encontrar y que, por lo tanto, no deberían condicionar la compra. Si encuentras los imprescindibles y puedes también detallar los deseables es muy posible que estés ante tu próximo hogar.

El objetivo ha de ser ambicioso pero alcanzable. Necesitas tener claro que será un 10 y apuntar a él con confianza y, al mismo tiempo, saber que un 9 también puede satisfacer tus planes. El arquero que apuntaba a la Luna y lo intentó en multitud de ocasiones no la alcanzó nunca, pero se convirtió en el mejor arquero de todos y eso le evitó la frustración. Los compradores que se adentran en el mercado sin el objetivo bien definido acaban comprando en la mayoría de las ocasiones un 7 o como mucho un 8. La compra de vivienda tiene un factor emocional altísimo, y muy a menudo se toma la decisión después de haberse enamorado de algunos aspectos de la casa, pero olvidando parte de los aspectos deseables e incluso algunos de los imprescindibles.

El gran secreto para anticiparse a los demás a la hora de comprar una buena vivienda a un buen precio es tener muy claro lo que quieres para que cuando aparezcaesa casapuedas decidirte rápidamente.

¿Y cómo se consigue? Prepárate tu bebida favorita —sería recomendable que no lleve alcohol— y ponte a estrujarte los sesos en busca de respuestas. Para confeccionar tu lista será importante que participen todas las personas que van a vivir en el hogar que buscas.

Muchas de las parejas a las que ayudo a comprar habían pasado meses poniendo el foco cada uno en distintas cosas hasta que las ayudamos a hacer lo que vas a aprender en las próximas páginas.

¿Para quién es la casa?

Nuestros abuelos, de hecho nuestros padres también —o al menos aquellos que tenían el suficiente poder adquisitivo—, se compraban una vivienda para toda la vida, que luego pasaba de generación en generación.

Si bien en la actualidad los hábitos de adquisición son distintos, nadie se compra una casa para pasar en ella sólo unos pocos meses; por lo tanto, y aunque parezca una obviedad, hay que pensar en el futuro.

Muchas personas compran una vivienda que satisface sus gustos, sus deseos y sus necesidades inmediatas. Por ejemplo, imagina un ático con una terraza de ensueño y unas bonitas vistas en la que cenar las noches de verano. Pero hay un problema, el inmueble no tiene ascensor, y el comprador ya pasó hace tiempo la barrera de los cincuenta. Por tanto, es muy probable que diez años después maldiga ese ático fantástico cada vez que tenga que subir sus más de ochenta escalones.

La compra de ese ático puede ser una buena decisión puesto que la casa que compres no tiene que ser ni mucho menos para toda la vida. Puedes disfrutarla esos diez años y después venderla o alquilarla para poder mudarte a otra que satisfaga tus necesidades de ese momento. Pero siempre debe ser una buena compra, una buena inversión resultado de una buena decisión.

Tomar una buena dirección ante la disyuntiva de comprar o no comprar ese ático dependerá de los deseos y las necesidades presentes y futuros de cada uno de los miembros de la familia. De ahí la importancia de fijar un objetivo y evitar un enamoramiento que pueda empujarte a cometer un error.

Una pareja, harta de la gran ciudad, vendió su piso de Barcelona y se compró una casa en una zona rural encantadora y apartada del bullicio, perfecta para desintoxicarse del estrés cotidiano. Sus ingresos eran modestos, pero eran personas de costumbres austeras que podían hacer frente a la hipoteca simplemente haciendo algunas concesiones y unos pocos sacrificios personales. La casa estaba a una hora y media de la ciudad, donde ambos seguían trabajando. Sin embargo, tenían dos hijos preadolescentes que pocos años después necesitaron trasladarse a diario a la ciudad para seguir sus estudios universitarios.

Al final, los cuatro (padre, madre e hijos) acabaron teniendo que compartir dos coches y una moto porque desarrollaban sus actividades diarias en la ciudad, con los gastos que conllevan, y ahora apenas pasaban unas pocas horas al día en la casa en el campo.

Así que, por mucha ilusión que te haga vivir en un iglú rodeado de pingüinos y osos polares, ten un poco de sentido práctico (sobre todo si eres propenso a los dolores reumáticos) e identifica las necesidades imperiosas que tendrás en el futuro, y en este caso específico, procura también valorar el hecho de vivir en latitudes más cálidas.

Por otro lado, si tienes mascotas, no es lo mismo que tu animal de compañía sea un chihuahua que un gran danés. Sus necesidades diarias, como el espacio vital, el acceso al aire libre o la simple cercanía de unpipicánson también un punto a tener en cuenta; como lo es también el acceso al transporte público, a servicios públicos, a colegios, a universidades, a supermercados y al lugar de trabajo.

Sí, ya sé que actualmente teletrabajas, pero ¿y mañana?

En resumen, la primera pregunta que hay que hacerse es qué necesidades tienen y tendrán las personas que compartirán tiempo y espacio en tu vivienda.

¿Dónde te gustaría que estuviera situado
tu hogar?

¿En qué ciudad? ¿En qué barrio? Todos tenemos una zona ideal —que casi nunca se corresponde exactamente con los distritos establecidos por el Ayuntamiento; de hecho, el barrio que te gusta es la zona que tú has definido como tal, la que dibujas en tu mente—, por muchos motivos: porque es donde vivieron tus padres y donde pasaste la infancia, porque te gusta el ambiente que se respira en sus calles, porque tiene un tipo de arquitectura y una disposición urbanística que te atrae, porque te ofrece todos los servicios que buscas, porque tiene muchas zonas verdes, por un fuerte vínculo emocional...

Cada uno tiene sus propios motivos para tener una zona favorita u otra de la ciudad o del territorio. Sin embargo, a la hora de comprar tu vivienda, veamos cómo debes planteártelo.

Daría la impresión de que la zona es uno de los motivos principales de elección de vivienda —uno de los pocos a los que la gente no suele renunciar—, pero he visto muchas veces que alguien que sólo quería vivir en unas determinadas calles de un barrio ha cambiado de opinión radicalmente al ver una vivienda maravillosa en un área de la ciudad en la que ni siquiera se había planteado vivir. Cuando acompaño a un cliente a lo largo de todo el proceso de compra suelo aconsejarle que valore la posibilidad de mirar opciones en varios barrios además de en aquel en que haya puesto sus esperanzas.

Un buen piso que cumpla con las necesidades y deseos del comprador, pero que esté en la zona adyacente a la que ha decidido (o que esté en otro barrio de características similares), también es una opción ganadora.

El cliente, al final, decide aquello que le conviene teniendo en cuenta lo que le gusta, y ampliar un poco el abanico de posibilidades puede ofrecer resultados equilibrados. Es decir, hay que valorar una zona A, una zona B y a veces incluso una zona C.

¿Qué tipo de vivienda quieres?

Hay opciones que son verdaderamente atractivas, pero quizá no son prácticas ni reúnen las características que necesitas. Nadie se resiste al encanto de un ático con terraza y vistas al mar, por supuesto, pero ya hemos hablado de la importancia de tener presente el presupuesto y las necesidades actuales y futuras. Quizá vives o puedes vivir en un futuro con tu madre anciana, que sufre de vértigo, y no sólo necesitas un espacio para la persona que la cuida de día, sino que además sería muy conveniente que tu vivienda estuviera próxima a un hospital, con lo que descartarías ese noveno piso en la zona residencial del extrarradio porque, aunque es maravilloso —tal vez el más bonito que has visto—, no satisface tus necesidades o las de tu familia.

Es más, en este punto, es mejor empezar por descartar lo que no quieres, lo que ni tan sólo está al final de tu lista de prioridades, para acotar un poco el universo de búsqueda. No quieres un dúplex o un ático sin ascensor porque estás a punto de jubilarte, o no quieres un bajo o un primero o segundo porque te gustan los pisos luminosos. El listado de preferencias puede ser muy extenso.

Del mismo modo en que cuando eliges zona es interesante abrir el abanico de posibilidades, cuando se trata de elegir en cambio el tipo de piso, si no lo acotas, las opciones aumentan tanto que te pasarás mucho tiempo viendo pisos de todos los tamaños, formas y colores, hasta que des con el que te gusta y te conviene. O no, o puede que no lo encuentres nunca.

¿Cuántos metros cuadrados crees que debe tener tu vivienda?

Éste es un tema que, tras tantos años de experiencia, considero uno de los más controvertidos. No porque implique algún tipo de dificultad añadida o especial, sino porque la mayoría de los compradores no suele considerarlo como debería y le da más importancia de la que en realidad tiene.

Tuve un cliente que el primer día —antes de hacer ninguna visita— me dijo que si el piso tenía menos de 100 metros cuadrados ni se molestaría en ir a verlo. Una semana después lo llevé con toda la intención a ver una vivienda de 110 metros cuadrados. Al entrar, lo primero que vimos fue un pasillo infinito, ancho y oscuro, que ya se comía una treintena de metros, la cocina era enorme —él, soltero, comía y cenaba siempre fuera de casa—, las cuatro habitaciones parecían mazmorras medievales y los techos eran tan altos que en la parte superior podría haber anidado una familia entera de aves rapaces. En fin, 110 metros cuadrados de verdadero desastre. Pasados dos días, ya plenamente consciente de que mi cliente padecíametritisaguda, lo llevé a visitar un piso de 85 metros con una distribución poco menos que excelente y se quedó prendado. Ya no le importaron los metros cuadrados.

Es evidente que, si tienes pensado vivir en un piso muy grande, no te será de mucha utilidad ir a ver uno de cincuenta metros, pero he comprobado, tras vivir muchas situaciones de este tipo, que es mejor olvidarse un poco de las medidas y valorar más el número de habitaciones y estancias que necesitas y tener claro para qué las necesitas y, sobre todo, cómo están distribuidas. La disposición y la forma en que se ha aprovechado el espacio lo cambian todo.

¿Cuántas habitaciones necesitas?

¿Sois una familia de cuatro miembros que no espera tener más hijos? ¿Sois familia numerosa? ¿Tenéis un hijo y esperáis tener otro en un plazo breve de tiempo? ¿Vivirás sola? ¿Vivirás solo pero con seis gatos, dos perros y un periquito? ¿Eres un ejecutivo de empresa que no para de viajar y sólo pasas en casa los fines de semana? ¿Tú y los tuyos queréis un cuarto exclusivamente para la plancha? ¿Y una habitación de invitados? ¿Tenéis previsto tener una sala de juegos para los niños? ¿Un despacho porque eres autónoma y necesitas un lugar donde llevar la administración de tu negocio? ¿Una cocina americana, una empotrada o una de esas en las que cabe una mesa para seis comensales y que además tiene una despensa lo suficientemente grande como para resistir sin salir de casa cualquier confinamiento por largo que sea? ¿Cenarás en la terraza todas y cada una de las noches de verano o quieres que simplemente quepan en ella una mesa y dos sillas para desayunar de vez en cuando o leer un buen libro al sol?

Antes de hacer la primera visita, plantéate si la habitación de invitados se va a ocupar sólo tres días al año, si no freirás un huevo en tu vida o si llevarás la colada a la lavandería porque tu vida profesional no te da respiro y el cuarto de la plancha acabará convirtiéndose en un trastero o simplemente en un espacio desaprovechado. Reflexiona sobre qué uso le vas a dar a cada habitación y decide en consecuencia.

Lo mismo pasa con los lavabos y los cuartos de baño. Un piso con dos baños completos y cuatro lavabos para una familia de tres no tiene mucho sentido (a no ser que seas unacelebrityy quieras diez baños por planta en tu casona de la sierra porque haces fiestas multitudinarias cada fin de semana). Ah, y si tienes más de sesenta años, preferirás un baño con una buena ducha, amplia y funcional, que una bañera de patas estilo Luis XV, a la que deberás entrar ataviado con un arnés de seguridad por el riesgo que implica.

Piensa en todo ello, piensa en si necesitas un lavadero donde tener la lavadora y tender la colada, en cuántas habitaciones quieres que den al exterior, en la orientación y en cuántas horas de sol aprovecharás (suponiendo que pases la mayor parte del día en casa, en cuál es la estancia más importante del hogar y la menos importante). Piensa en cómo quieres que sea el salón, cómo te gustaría que fuera la cocina, en cuántas horas pasarás al día en cada una de las estancias de la casa... Piensa, en definitiva, en todo aquello que hará que te sientas cómodo en tu futuro hogar, pero trata de no idealizarlo y, sobre todo, nunca te olvides de tus circunstancias personales.

Considerando que lo perfecto no existe, si tuvieses que renunciar a alguna característica de tu lista de preferencias, ¿cuál sería? Jerarquiza tus deseos y pon orden en ellos.

¿Prefieres obra nueva o de segunda mano?

¿Te encantan las fincas regias? ¿Sólo comprarías un piso de obra nueva? ¿No te importaría vivir en un edificio de más de cincuenta años de antigüedad pero bien conservado? Algunas personas prefieren obra nueva, o al menos ésa es la idea con la que llegan a las oficinas de mi empresa.

Sin embargo, las construcciones que tienen menos de dos años son muy escasas y su precio suele ser muy superior a las viviendas de segunda mano, y eso es un detalle importante que hay que considerar. Hay fincas de quince años cuyos pisos están impecables, se les ha hecho el mantenimiento adecuado y apenas tienen diferencias —a no ser que hablemos de diseño y últimas tendencias arquitectónicas— con los recién construidos. Por otro lado, por el hecho de ser nueva una vivienda no necesariamente es de mejor calidad que otra que fue construida hace veinte años.

Por eso, en nuestro equipo tenemos un arquitecto que puede analizar y evaluar las características de estructura, conservación, instalaciones y eficiencia energética de todos y cada uno de los pisos que ayudamos a comprar a nuestros clientes, y el hecho de que sea nuevo o de segunda mano acaba influyendo en la decisión de compra del cliente bastante menos de lo que imaginarías.

¿Estarías dispuesto a hacer reformas?

Teniendo en cuenta que la mayoría de las personas —las cifras son abrumadoras— compran viviendas de segunda mano, la posibilidad de hacer reformas cobra especial relevancia.

Dicho esto, hay personas a las que las atemorizan las reformas y no quieren ni oír hablar del tema, y hay quienes reformarían el baño y la cocina, por ejemplo, independientemente del estado en que se encuentren en el momento de la compra. Además, todos tenemos nuestro propio baremo de cuáles son los mínimos que nos parecen aceptables, y lo que para uno es un piso que debería ser reformado de manera integral para otro simplemente es una vivienda que requiere una limpieza a fondo y una mano de pintura. Créeme, he visto pisos cuyas paredes estaban recubiertas de ese papel pintado de los años setenta, barroco donde los haya, y cuyos suelos eran de baldosas que una vez fueron de algún color pero que ahora son simplemente de un gris sucio, que después de haber instalado un parqué y pintado no se diferencian demasiado de uno completamente restaurado.

No obstante, e insistiendo en que cada comprador es un mundo, cuando hagas la lista de características que quieres tener en cuenta, piensa que la posibilidad de ver una vivienda a la que hay que hacer alguna reforma aumenta considerablemente el número de ofertas disponibles en el mercado inmobiliario.

En resumen, como ya apuntaba en las páginas anteriores, este capítulo es para hacerte pensar, para que no des nada por sentado, para que reflexiones a conciencia acerca de cómo quieres que sea tu futura vivienda. Y si tienes una relación sentimental, si vas a vivir en compañía de alguien, es importantísimo que ambos os digáis con absoluta sinceridad cuáles son vuestras preferencias, de ese modo llegaréis a un consenso pleno y consciente y os ahorraréis muchísimo tiempo.

Recuerdo a una pareja de recién casados que llevaban más de dos años buscando su piso ideal, y sólo se dieron cuenta de que buscaban cosas distintas cuando les propuse que se sentaran con calma a confeccionar cada uno su lista de deseos: él quería vivir cerca de la casa de sus padres, ella no quería vivir cerca de la casa de sus suegros. Al final llegaron a un acuerdo, a un término medio consensuado: compraron una vivienda que estaba a una distancia suficientemente corta como para que una visita a la familia no fuera una expedición consherpasy lo bastante lejos como para garantizar la privacidad y la independencia de la pareja.

Ya estás en «modo compra», tienes muy claro cuál es tu presupuesto y sabes con certeza cuánto dinero puedes gastar en todos los conceptos. Sabes también de manera concreta el tipo de casa que buscas, cómo debe ser, dónde la buscas y hasta qué punto estás dispuesto a ser flexible para encontrarla.

Estas líneas que acabas de leer en pocos segundos son el resultado de haber abierto las tres primeras puertas de este libro.

Estos conocimientos y esta actitud harán que te resulte infinitamente más fácil localizar la que está predestinada a ser tu vivienda. No obstante, debes ser consciente de la dificultad de tu objetivo. Buscas poco menos que una aguja en un pajar.

Veamos ahora cómo podemos simplificar las cosas.

Imagina una vista aérea de la ciudad donde quieres vivir. Pongamos por ejemplo que en ella hay un millón de viviendas. Ahora imagina una lucecita en cada una, de manera que tu ciudad irradie tanta luz que tengas que mirarla con gafas de sol. Ahora vamos a ir apagando lucecitas...

Apaga las luces de las viviendas que están fuera de tus zonas escogidas para vivir, del millón de opciones inicial ahora tenemos unas 150.000. Apaga ahora las lucecitas de las viviendas que si estuvieran en venta tendrían por lógica un precio un 15 por ciento por encima de tu presupuesto y las que estarían un 20 por ciento por debajo de él. Las opciones quizá se han reducido hasta 60.000.

Puedes quitarte ya las gafas de sol porque ahora, basándote en tu lista de deseos y en lo flexible que seas con los criterios, se irán apagando más o menos lucecitas. ¿Quieres tres o cuatro habitaciones? Te quedas con unas 25.000 lucecitas. ¿Quieres que la mayoría sean exteriores? Te quedas con sólo unas 1.500. Además, ¿tu objetivo es un piso alto y no te interesan ni los entresuelos, primeros o segundos pisos? Es posible que haya menos de 700 opciones interesantes. ¿Y cuántos de los propietarios de estas viviendas tendrán intención de venderlas? Parece que lo tienes complicado, ¿verdad?

No te preocupes y ocúpate; de hecho, aunque te cueste creerlo, estás ya a medio camino de encontrar tu hogar ideal.

El secreto está en saber qué quieres, dónde lo quieres, cómo lo quieres, y por cuánto lo puedes y quieres pagar para reducir las opciones y apagar lucecitas, pero al mismo tiempo conservar la flexibilidad para que el apagón no sea general.

El ejercicio de imaginar las viviendas que realmente nos interesan con una lucecita nos servirá por un lado para ver la dificultad que tendremos al intentar encontrar la que será nuestra casa y por otro para tener claro que sí, que tendremos opciones, y que encontrarlas es cuestión de aplicar un método y llevar a cabo determinadas acciones.

De nuevo tendremos que saber buscar un equilibrio entre la exigencia y la flexibilidad.

¿Cómo encontrarlo?

Si bien una clara mayoría de los inmuebles que están en venta pueden encontrarse en los portales inmobiliarios de internet, no es ni mucho menos la única manera de poder localizar lo que buscas. En este capítulo veremos diferentes modos de peinar el mercado para dar con tu piso ideal.

Portales inmobiliarios

Los portales como Idealista, Fotocasa o Habitaclia son el lugar idóneo donde buscar vivienda disponible. Aproximadamente un 80 por ciento de la oferta está en las dos o tres webs más importantes —donde busca casi todo el mundo—, pero ¿dónde está el 20 por ciento restante?

Si deseas ir por delante, tendrás que hacerlo de manera diferente, pues entre los otros veinte portales menos conocidos hay propiedades que todavía sus dueños quieren vender, y otras que no están publicadas online.

Estoy de acuerdo en que es mucho más cómodo focalizar los esfuerzos donde se concentra el 80 por ciento de la oferta, pero en este momento prefiero pensar más en la efectividad y en los resultados que en tu comodidad. ¿Y si tu piso está en un portal secundario?

Para peinar internet de manera efectiva has de bucear en todos los portales todos los días. Ya sé que es mucho trabajo, pero es obligatorio, y si no dispones de tiempo material para hacerlo tú mismo, deberás buscar a alguien que lo haga por ti, porque no puedes permitirte perderte las oportunidades que ahí se publican. Te sorprendería la cantidad de pisos que he comprado para mis clientes que estaban en la página siete u ocho de algún portal no mayoritario y poco intuitivo donde se mezclaba la oferta inmobiliaria con la de automóviles, la de electrodomésticos, algunos muebles...

Hasta ahora no hemos traspasado pantallas, pero ahí está la gran diferencia entre los que buscan y los que encuentran. Poder ver fotografías o vídeos en tu pantalla esa priorifabuloso para ahorrar pérdidas de tiempo visitando opciones que disten mucho de tus requisitos. Pero al mismo tiempo, esta herramienta fantástica hace que muchas personas se acomoden tanto que no lleguen a ver nunca de manera presencial el hogar de sus sueños.

En teoría, la tecnología nos ayuda a hacernos una idea lo más real posible de lo que nos encontraremos si nos desplazamos físicamente al inmueble, pero en muchas ocasiones el parecido tiene poco que ver con la realidad. No olvidemos nunca que los anuncios de viviendas que vemos no dejan de ser publicidad, y es lícito que resalten las virtudes de lo que pretenden vendernos, e incluso, hasta cierto punto, que disimulen las posibles carencias que pueda tener.

Seguro que si ya has empezado a ver pisos presencialmente sabes de qué te estoy hablando. En demasiadas ocasiones, un amplio y luminoso comedor en la pantalla resulta ser algo que, de haber hecho tú la foto, absolutamente nadie lo iría a ver.

Los compradores ya están acostumbrados a esta distorsión superlativa de la realidad, pero lo que la mayoría no contempla es el caso inverso. Innumerables propiedades están muy mal comercializadas. Descripciones incorrectas, información limitadísima, fotografías hechas de cualquier manera con un móvil con poca resolución, mal iluminadas, mal encuadradas... A veces incluso la fotografía de portada, que se supone que debe ser la que más llame la atención (en positivo), es la foto de un baño pendiente de reforma, y más que una foto descriptiva de cómo está la conservación de la vivienda parece una foto del retrete de protagonista y con la tapa abierta... Nada que invite a visitarla.

Insisto, muchas veces, lo que vemos publicitado no se corresponde con la realidad. Y si en el anuncio de un portal hay un «ático coqueto, ideal parejas y con vistas a la ciudad», éste acabará siendo el cuarto de los antiguos depósitos de agua repintado y cuyas vistas consisten en la fachada del edificio de enfrente, que sí, que de una manera espuria pueden considerarse «ciudad» y «vistas», pero también puede ocurrir todo lo contrario.

Te pondré un ejemplo en positivo. Una clienta me contrató para que la ayudara a encontrar el hogar de sus sueños. Rebeca, recién jubilada, había vivido de alquiler toda la vida en doce direcciones distintas. A veces los cambios fueron voluntarios, en busca del hogar óptimo para su situación vital, pero otras fueron a disgusto y obligada por la no renovación del contrato.

Acababa de vender un pequeño apartamento en la Costa Brava y con la entrada de aquel dinero, más parte de sus ahorros, decidió que había llegado el momento de comprar. Quería tranquilidad y un hogar definitivo.

Su lista de deseos era bastante concreta e incluso con algún aspecto innegociable, como disponer de una buena terraza. Lógico, puesto que adoraba las plantas y vivía con su perro Hristo. Recordaré siempre el nombre de su mascota porque explicaba divertida que se lo puso en honor al futbolista búlgaro Hristo Stoichkov.

El presupuesto de Rebeca era un poco ajustado al buscar la correspondencia con su lista de deseos, pero era factible porque tenía bastante flexibilidad en cuanto a la zona y no necesitaba más que una habitación principal y otra individual.

Encontramos un anuncio enterrado en un portal secundario desde hacía meses. Publicaban únicamente dos fotografías que además habían sido hechas de noche y la descripción era textualmente: «Entresuelo en venta con dos habitaciones, cocina, baño y terraza, en el barrio de Vallcarca. De particular a particular».

A pesar de la publicidad poco llamativa quisimos establecer contacto con el anunciante. Considerando que muchos edificios del barrio de Vallcarca están construidos encima de una ladera y que he visto unos cuantos entresuelos que al dar a la parte de atrás del inmueble tienen unas vistas mucho mejores que las de la mayoría de los áticos de la ciudad, pensamos que podría ser una buena opción. Nos pareció que podría llegar a ser una de aquellas oportunidades mal comercializadas que de vez en cuando nos permiten hacer buenas compras.

No fue fácil, puesto que el sobrino del propietario era quien se ocupaba del asunto y su profesión de taxista no le permitía atender las llamadas con normalidad. Finalmente conseguimos hablar con él y al describirnos el piso y decirnos, entre otras cosas, que la terraza tenía casi treinta metros cuadrados concretamos una visita de inmediato.

Si ya era evidente que el piso no estaba bien comercializado, para más inri, el taxista no se presentó a la cita. Al volver a llamarlo se disculpó diciendo que lo sentía pero que ya le habían dado a él plantón varias veces y que si de camino para enseñar el piso le paraban el taxi, primero era su trabajo, y que no podía permitirse perder ni el tiempo ni una carrera.

Por fin, conseguimos visitar la vivienda y... ¡eureka! Era un piso que originalmente disponía de tres habitaciones y en su momento prescindieron de la más pequeña para agrandar el salón, el cual daba a una terraza rectangular con unas vistas preciosas. Las dos habitaciones restantes eran dobles y la cocina y el baño, sin ser nada espectacular, eran muy correctos.

Era el piso ideal para Rebeca. Al día siguiente se lo mostré, acompañado de nuevo por el taxista, que nos recogió en mi despacho (preferí pagar la carrera que correr el riesgo de un nuevo plantón).

Rebeca me guiñó un ojo en cuanto puso un pie en la soleada terraza. Yo ya le había comentado que no fuera excesivamente expresiva porque faltaba negociar el precio. Más de un cliente, de manera espontánea, me pone la negociación realmente complicada cuando delante del propietario dice algo así como: «¡Es justo lo que estoy buscando! ¡Es fantástico!».

Esa misma semana firmamos las arras y, como puedes imaginar, conseguimos una gran rebaja, puesto que el propietario y su sobrino estaban hartos de tenerlo a la venta sin éxito. Además, pude jugar con la baza de la inmediatez, puesto que Rebeca pagaba al contado y el propietario no vivía en el piso. (No seas impaciente, cuando llegues a la Puerta 6 ya profundizaremos acerca de cómo negociar.)

Sin duda, era un piso que con la ayuda de una buena inmobiliaria se habría vendido en poco tiempo y por un precio mucho más alto. Lo que había hecho el propietario de aquel ático camuflado de entresuelo era equivalente a intentar una primera cita con alguien tras poner en el perfil de una aplicación de ligoteo una foto recién levantado, antes incluso de haberse lavado la cara y diciendo de manera escueta: «Quiero una cita». ¿Crees que alguien se sentiría motivado para quedar con él?

Es evidente que estos pisos generan pocas visitas, a pesar de que cuando los ves presencialmente te das cuenta de que algunos de ellos son auténticos diamantes en bruto. Además, al estar mal comercializados, los propietarios son mucho más receptivos a las posibles ofertas.

En resumen, para acabar comprando tu piso con éxito debes ver muchos de manera presencial. Si ves muchas opciones y observas las que se venden y las que no, aprenderás a identificar el valor de los pisos y conseguirás no confundirlo con el precio.

Sí o sí, para garantizarte una buena compra debes ver en un plazo relativamente corto una buena cantidad de inmuebles parecidos al que acabes comprando, sólo esto te dará el criterio que necesitas para no equivocarte en la compra más importante de tu vida. Imagino que estás pensando: «Jordi, no dispongo de mucho tiempo», pero es crucial que o bien adquieras esa experiencia, o contrates a un profesional que ya la tenga y te ayude a decidir. En caso contrario, estarás en manos del vendedor, que lógicamente argumentará que el precio es razonable y utilizará todas las técnicas de venta a su alcance para que te decidas a comprar.

Agencias inmobiliarias

Existen diferentes tipos de agencias inmobiliarias con distintas formas de proceder, pero todas, de la primera a la última, tienen un denominador común: quieren vender. Tienen producto y lo que necesitan son compradores, pero compradores de verdad, como tú. Piensa que un alto porcentaje de los potenciales clientes que contactan con un agente inmobiliario para que les muestre una vivienda simplemente le hacen perder el tiempo miserablemente.

Muchas personas no tienen claro lo que quieren y tampoco han verificado que tengan acceso al crédito en el hipotético caso de que quieran comprar, y otros «compradores» son poco respetuosos con el tiempo de los profesionales, llegan tarde a las visitas sin avisar del retraso o incluso ni se presentan. También hay tipos de clientes que han visto centenares de viviendas a lo largo de varios meses o años y que difícilmente comprarán nunca, pero que al mismo tiempo se permiten hablar mal de las inmobiliarias porque no reciben el servicio que a ellas les gustaría.

Ponte por un momento en el otro lado. Imagina que ahora tú eres el profesional. Tú tienes el producto y lo que necesitas es un buen comprador, alguien con las cosas claras y los deberes bien hechos. Los agentes inmobiliarios también pueden realizar el ejercicio de imaginar desde un plano aéreo a todas las personas de la ciudad con una lucecita que se les irá apagando conforme diversas variables, como que no tengan intenciones reales de compra, que no tengan claro dónde hacerlo, que no tengan dinero para dar la entrada, que no tengan su hipoteca preaprobada, que estén esperando que bajen los intereses... A cadacheckse les irá apagando la luz a cada uno de ellos.

Piensa por un momento en las alternativas que tienen los propietarios de una casa si quieren profesionalizar su venta.

Los propietarios de una vivienda, cuando deciden ponerla a la venta a través de un profesional, se ven en la tesitura de escoger entre diferentes opciones. Pueden optar por confiarle la venta a una inmobiliaria en exclusiva, u optar por dársela a siete u ocho al mismo tiempo para que compitan entre ellas. Esta última opción, en mi opinión, es contraproducente para los intereses del propietario y puede ofrecer alguna ventaja al comprador.

Estoy seguro de que si llevas un tiempo navegando por los portales de internet habrás visto un piso anunciado por diferentes inmobiliarias en el que éstas intentan disimular que se trata del mismo. No coinciden los metros cuadrados e incluso a veces el precio es distinto. Esto ocurre porque entre las inmobiliarias empieza una carrera para ver cuál de ellas se lleva el gato al agua. Incluso están dispuestas a reducir su comisión para resultar la ganadora.

Por otra parte, existen también las MLS (Multiple Listing Service), agrupaciones de inmobiliarias que de alguna manera colaboran entre ellas y comparten exclusividad, de modo que también se reparte la comisión entre quien firma contrato con los propietarios y la agencia que consigue un comprador. En muchos casos, las agencias intentan vender las propiedades antes de publicitarlas en los portales a fin de no tener que compartir su comisión y poder facturarla al cien por cien. Por tanto, el día que salen anunciadas en los portales inmobiliarios, mayoritariamente las grandes oportunidades ya están vendidas.

Considerando este escenario, es evidente que debes tomar la iniciativa y presentarte a todas las agencias susceptibles de poder estar comercializando tu futuro hogar.

Selecciona una lista de profesionales que, por área de actuación y tipología de viviendas que ofrezcan, tendrían posibilidades de gestionar la que será tu casa y preséntate a ellas. Preséntate de manera diferente, haz una carta amable explicando tu proyecto de vida, el tipo de piso que quieres comprar, cuál es tu presupuesto y deja claro que ya lo tienes preaprobado por tu banco. Explícales también que estás en condiciones de concretar la compra cuanto antes. Personaliza la carta al máximo para que te recuerden. Puedes enviar la misma carta a cien profesionales, y hacerlo tendrá un efecto, pero si te diriges a ellos por su nombre o haciendo un comentario sobre su marca, el efecto será mucho mayor.

Por último, y aunque quizá te incomode un poco, te hago una última recomendación que conseguirá que te recuerden de verdad y que quien reciba la carta la comente entre sus compañeros en vez de hacer una bola de papel con ella o borrar el e-mail. Pon una buena foto tuya o de los tuyos a pie de página. Una foto de la familia si ya la tienes o una tuya con tu mascota hará sin duda que te tengan presente durante más tiempo.

No olvides enviar esa carta también a administradores de fincas. ¡Estos profesionales tienen información privilegiada! Los vecinos de las fincas que administran tienen contacto periódico con ellos y son en muchos casos su profesional de referencia. Es cierto que muchos actúan también como una inmobiliaria más, pero algunos, no pocos, se dedican básicamente a administrar y muy puntualmente a vender, y los pocos inmuebles que comercializan están en su web, que no mira casi nadie. Es posible que tu próximo hogar esté escondido en una de esas carteras de ofertas.

Trabajo de campo, pasear y vivir la zona

Cuantas más conversaciones tengamos sobre el piso que queremos comprar con personas que vivan o trabajen en el barrio donde queremos vivir, más opciones tendremos de encontrarlo.

Habla con todos los conserjes que puedas, explícales las ganas que tenéis tu familia y tú de encontrar un hogar en aquella zona y diles que les estarías muy agradecido si te transmitieran cualquier información que te ayudara. Sé generoso... Te sorprendería lo que te llegarán a recordar con la promesa de una gratificación.

No dejes de contactar con las peluquerías, muchas personas en ese momento de relax comentan con su estilista aspectos personales de su vida: que me voy a separar, que me caso, que quiero cambiar de piso... Carme, mi peluquera desde hace ya décadas, no ha habido año que no me haya facilitado contactos que me han servido para hacer buenas compras. Hazme caso, las peluquerías son una mina.

Las cafeterías del barrio también son un nido de información. Entiendo que pueda darte cierta vergüenza entablar conversaciones con personas que no conoces, pero te insisto en que da resultado.

Vamos ahora al cuerpo a cuerpo, sobre todo si lo que buscamos es muy concreto. Por ejemplo, quieres un ático orientado al sudoeste, de tres habitaciones, con una terraza con un mínimo de 30 metros cuadrados, en una finca de menos de 35 años, con plaza deparkingen el mismo edificio y que esté como mucho a diez minutos andando de la escuela de tus hijos.

Si tu búsqueda es tan precisa, te darás cuenta de que se han apagado casi todas las lucecitas de tu plano aéreo imaginario; quizá queden quince o vente opciones que, además, no tienen por qué estar en venta.

Ante esta situación debes ser más proactivo que nunca. Entrega personalmente o haz llegar a los quince o veinte propietarios de esos áticos tu carta de presentación personalizada. Unas líneas que lleguen directamente a su corazón.

¿Qué sentirías y qué harías si fueras uno de los propietarios que recibe esa carta? No hace falta que contestes, sólo piénsalo. Déjame que te explique cuál es el resultado. Lo conozco porque he enviado infinidad de cartas.

Casi todos los propietarios se sienten halagados. A nadie le molesta recibir una carta amable y respetuosa de una familia que anhela tener lo que ellos ya poseen.

Un alto porcentaje de las cartas tienen respuesta. Si bien la gran mayoría no están interesados en vender, muy a menudo se consiguen respuestas esperanzadoras, o bien hay una voluntad de venta a medio plazo, por ejemplo el próximo verano, cuando sus hijos acaben el instituto, o bien podemos dar en el clavo y los propietarios tienen ganas de vender de forma inmediata. Piensa también en el beneficio de hablar directamente con el propietario, éste no deberá pagar una comisión a ninguna inmobiliaria, con lo que te será más fácil llegar a un acuerdo económico.

Reconozco que es bastante trabajo para unas posibilidades de éxito más bien limitadas, pero estamos hablando de peinar el mercado, y te aseguro que funciona.

¿Y cuánto tiempo tardarás en encontrar lo que buscas? Evidentemente dependerá de las características del piso que estés buscando, del momento de mercado en que lo estés buscando y de la intensidad con que lo busques, pero puedo darte un dato que sin duda te interesará.

He acompañado a infinidad de personas en el proceso de ayudarlas a comprar su hogar, y en cuanto al tiempo empleado en la búsqueda en sí la media que he tardado empleando básicamente el sistema que te acabo de contar es de nueve semanas.

Sí, es cierto que yo me dedico a esto profesionalmente y que cuanto más compras más facilidad tienes para atraer las mejores ofertas, pero te aseguro que tú también conseguirás buenos resultados si aplicas el método con determinación.

Entiendo que para quien lleva mucho tiempo buscando, nueve semanas pueden parecer pocas, pero ya he dicho que encontrar no es cuestión de tiempo, sino de acciones, y con esta metodología aplicada todos los días incluso se puede encontrar antes. Repito, nueve semanas es la media.

Acabo de ver el hogar de mis sueños,
¿y ahora qué?

Cuando un comprador empieza a buscar su nuevo hogar, piensa que la gran dificultad será encontrarlo, pero cuando lo encuentra se da cuenta de que tomar la decisión final de compra no es fácil, y si ha encontrado una buena oportunidad tendrá que correr para que nadie se le adelante, y es muy probable que el vendedor le presione para firmar contratos... En definitiva, empieza otra fase en la que no podemos fallar y para la que hay que estar preparados con anterioridad.

Las dos próximas puertas, «Audita la opción encontrada» y «Negocia el precio, las condiciones y la compra», son complementarias y deben abrirse al mismo tiempo, dado que podremos utilizar los datos que obtengamos de la validación para que la negociación tenga más sentido.

Ahora sí que vamos a disfrutar.

Has encontrado la que puede ser la vivienda que calificarías como un verdadero hallazgo y bien sabes lo mucho que te ha costado llegar hasta ella. Es lógico que quieras concretar la compra antes de que se te escape, y es posible que consideres que es una compra sencilla, quizá incluso con buena información presentada por la parte vendedora o su representante, pero es absolutamente imprescindible que realices unachecklisttanto jurídica como técnica y vecinal antes de tomar la decisión definitiva.

La compra de tu casa va a cambiar tu vida. Por tanto, es vital que no dejes nada al azar, que no des nada por sentado y que no dejes de contrastar todas y cada una de las informaciones que te ha facilitado la parte vendedora. También es importante que vayas siempre un paso más allá, puesto que hay informaciones básicas que el vendedor no tiene por qué ofrecerte y son imprescindibles para que puedas tomar una decisión bien fundamentada.

Te contaré algo que me ocurrió a principios de mi carrera en el mundo inmobiliario y que tiene mucho que ver con lo anterior.

Poco después de cumplir veintidós años me promocionaron de comercial a jefe de ventas. Sinceramente, no estaba preparado para el cargo, era todo ilusión y predisposición, pero en aquel momento no tenía la formación adecuada para hacer bien mi nuevo trabajo.

Fui muy sincero con el gerente de la empresa y le transmití mi inquietud por no poder cumplir al cien por cien las expectativas que ponía en mí. Su respuesta me sorprendió al mismo tiempo que me dio la tranquilidad que necesitaba: «Clotet, se aprende a cazar cazando».

Me explicó que había conocido infinidad de profesionales, titulados y no titulados, y que la diferencia entre los que funcionaban y los que no lo hacían no radicaba sólo en la formación, sino en la pasión por hacer las cosas bien y en sus ganas de aprender día a día de las experiencias del propio trabajo. Acabó diciéndome que le consultara todas las dudas que me surgieran y que confiaba en mí, al tiempo que me daba un apretón de manos que siempre recordaré.

Al cabo de quince días pude constatar lo que me dijo, puesto que tuve una experiencia que me hizo crecer de inmediato, imposible de olvidar, y que me ha servido durante toda mi carrera.

Vendí un piso a una familia numerosa, era para ellos su vivienda ideal, estaban eufóricos de haberlo encontrado dado que ya habían vendido el suyo y empezaban a tener dudas de poder encontrar uno en el poco tiempo del que disponían.

Cité el mismo día a los propietarios en nuestras oficinas para comunicarles que ya habíamos cerrado la operación. Vinieron a verme enseguida. Manuel y Manuela eran encantadores, un matrimonio jubilado que vendía para poder volver a su pueblo en Andalucía.

Siempre me ha gustado tratar con personas mayores. Antes de hablar de los detalles de la compraventa me hablaron de la ilusión que les hacía volver a sus orígenes después de más de cuarenta años trabajando en Barcelona.

Cuando les dije que los compradores eran la pareja que visitó la vivienda con sus cuatro hijos se pusieron muy contentos puesto que les habían caído muy bien y les gustaba que fueran ellos los que cogieran el relevo del que durante tanto tiempo había sido su hogar.

Al despedirme de ellos pensé que tenía el trabajo más bonito del mundo, ser partícipe de las historias de vida y de la felicidad de compradores y vendedores era para mí un privilegio. Sin embargo, sólo a tres días de la firma de la escritura en la notaría, todo se torció de manera trágica.

Muy consternada, Manuela vino a verme porque Manuel había fallecido esa misma noche. Sinceramente, no supe cómo reaccionar, nos dimos un largo abrazo y durante unos minutos me explicó lo felices que habían sido. Me dijo: «¿Cómo puede ser tan injusta la vida?». No puedo recordar mis palabras, pero me las agradeció al tiempo que cogía mis manos con cariño.

Tras calmarse, me dijo que también estaba muy preocupada porque ahora ya no tenía sentido la venta de su piso, ya que sin Manuel no quería de ninguna manera regresar a su pueblo. Su preocupación era por la cláusula del contrato de arras firmado, que la obligaba en caso de incumplimiento a devolver dobladas las cantidades recibidas hasta aquel momento. Me dijo: «Yo les devuelvo hoy mismo lo que he recibido, pero no tengo más dinero, soy pensionista».

Automáticamente le contesté que encontraría una solución, que era una causa de fuerza mayor. Al mismo tiempo ya estaba pensando en cómo decirles a los compradores que no podrían comprar y trasladarse cuando ellos ya tenían su piso vendido. La situación era compleja y de difícil solución para las dos partes.

Le dije que lo dejara en mis manos, que aquel mismo día me reuniría con los compradores para ver cómo podíamos arreglarlo. Le pedí el certificado de defunción de Manuel para poder explicarles a los compradores lo sucedido y en ese preciso instante Manuela se transformó, le cambió la expresión de desconsuelo a ira incontenida y empezó a vociferar, a decirme que no tenía sentimientos y se fue sin que pudiera reconducir la conversación.

Al explicar lo sucedido a los asesores legales de mi empresa me dieron una respuesta jurídica, pero a mí, que aún estaba conmocionado, no me parecía la solución más apropiada.

Me instaron a que enviara un burofax citando a compradores y vendedores a la firma ante notario, como si no pasara absolutamente nada. Me dijeron que se levantaría un acta notarial por incomparecencia si alguna de las dos partes no se personara y después ya hablaríamos de soluciones reales.

La noche anterior a la firma no dormí ni un minuto. Por la mañana acompañé a los compradores a la notaría, a los que, por supuesto, ya les había informado de todo, y esperamos juntos a que pasaran treinta minutos de la hora pactada para levantar el acta, hasta que me avisó el oficial de la notaría que acababa de llegar la parte vendedora.

No podía ni imaginar qué actitud tendría Manuela. Se abrió la puerta del despacho donde estábamos los compradores, el notario, los gestores del banco que en teoría iban a dar la hipoteca y yo mismo.

Entró Manuela y acto seguido... entró Manuel.

Manuel estaba vivo y dispuesto a firmar la venta de su piso.

La trágica puesta en escena de Manuela se debía a algo tan simple como que un vecino les había ofrecido por el piso 500.000 pesetas más de la época, 3.000 euros actuales, y querían aprovechar la oportunidad de empezar su retiro en el pueblo con un poco más de desahogo económico.

Ahora podría echar mano de la sabiduría popular y decirte aquello de que las apariencias engañan, o que la vida es puro teatro, pero te diré simplemente que, para ahorrarte problemas, desengaños o sorpresas de última hora, contrástalo siempre todo, hasta el más mínimo detalle; es decir, haz los deberes.

Crea tu propio equipo asesor

Para realizar tu auditoría de compra deberás apoyarte sí o sí en buenos profesionales especialistas en su campo. No debes buscar un arquitecto o un abogado deprisa y corriendo cuando tengas la necesidad imperiosa de validar una compra en veinticuatro horas. Todo empieza antes.

Cuando ya estás en modo compra y empiezas a visitar viviendas, tu equipo de validación ya debe estar formado y esperando a que le des una dirección concreta para ponerse a trabajar de inmediato. Como has visto en «Filtra el mercado y encuentra», buscar vivienda es cuestión de método, y tu objetivo nunca ha de ser comprar rápido, sino comprar bien. Debes mantener una velocidad de crucero en tus acciones, sin prisa pero sin pausa y, eso sí, cuando localices la que puede ser tu casa, debes acelerar al máximo sin saltarte ningún paso.

Pero ¿cómo dar con los profesionales adecuados? Necesitarás un abogado especialista en derecho inmobiliario y un arquitecto con experiencia.

La especialización es la clave. ¿Verdad que si tuvieras problemas cardiacos no te pondrías en manos de un traumatólogo? Por sentido común irías al cardiólogo de inmediato. Por supuesto que la opinión de cualquier médico especialista en otra rama tendrá más valor que la de tu mecánico de confianza o la de tu cuñado que superó un infarto hace unos años, pero, cuando lo que te juegas es tan importante, sin duda es básico que te acompañe el profesional más idóneo, aquel que ha atendido con anterioridad a centenares de personas, si no a miles, con tus mismos síntomas.

LinkedIn es una muy buena plataforma para hacer una primera preselección de los profesionales que pueden asesorarte antes y durante el proceso de compra. Busca un mínimo de cinco candidatos que trabajen en la zona donde vas a comprar para realizar la auditoría jurídica de tu compra y otros cinco para lachecklisttécnica. En cuanto a la auditoría vecinal, podrás hacerla tú mismo después de leer este capítulo.

Estudia el perfil de cada uno: ¿Qué publica? ¿Cómo lo hace? ¿Cómo interactúa? ¿Te genera confianza? Métete en Google, pon su nombre en el buscador y lee todo lo que encuentres. Mira su web y constata que no se venda como un especialista en todo.

Entrevístate con los que pasen tu primer filtro y explícales con claridad qué necesitas. A partir de ahí escucha su propuesta, asegúrate de entender qué harán y cómo lo harán si los contratas, cuáles son sus honorarios y cuándo tendrás que abonarlos.

Los honorarios profesionales pueden ser muy distintos cuando comparas entre algunos que en teoría hacen lo mismo, pero no te dejes influenciar en exceso por el precio.Baratoycaroson términos relativos. Un abogado que te cobre la quinta parte que otro puede parecer económico, pero luego puede resultarte tremendamente caro si las cosas van mal. Estás a punto de hacer una de las compras más importantes de tu vida y un mal consejo puede hacer que te arrepientas.

Antes de decidir, ten en cuenta la agilidad que puedan tener en realizar su trabajo cuando tú lo necesites, porque de nada te servirá tener a un fuera de serie a tu servicio si va a tardar en dártelo. Debes formar equipo con profesionales que el mismo día que los requieras puedan estar por ti. En caso contrario, no te sirven.

En ocasiones el veredicto es rápido y simple: está todo correcto. Alégrate si es tu caso. Imagina que vas al cardiólogo del que hablábamos antes y en una consulta de veinte minutos te dice que estás estupendo, ¿verdad que te alegrarías?

Lo comento porque, a veces, algunos profesionales tienden a sobreactuar, a explicar la situación de manera confusa, y de alguna manera te meten el miedo en el cuerpo con un sinfín de posibilidades complicadas que podrían perjudicarte para finalmente decirte que han podido resolverlas. Proceden de esa manera para adornarse un poco y justificar así sus honorarios, pero por otra parte es cierto que muchas personas dan más valor al profesional si de alguna forma sobreactúa...

Rodéate de buenas personas que sean también buenos profesionales y confía en ellas. Si prefieres simplificar las cosas y no ocuparte personalmente de buscar y coordinar tú mismo al arquitecto y al abogado, tienes otra posibilidad interesante, puedes contratar los servicios de unpersonal shopperinmobiliario (PSI) que te represente y se ocupe por ti.

Si optas por contratar a un PSI para que te ayude a hacer la compra de tu vida, estarás confiando al cien por cien en un único profesional, por lo tanto, aún con más motivo deberás meditar en profundidad a quién eliges.

Puedes contratar a un PSI de forma global, para que te acompañe en todo el proceso, desde el primer instante, para ayudarte a fijar tu objetivo y elaborar el presupuesto, para que busque por ti y te ahorre muchas visitas poco productivas, para que negocie el precio y las condiciones de compra e incluso para que te consiga la mejor hipoteca. En definitiva, es un acompañamiento desde el inicio hasta que ya eres propietario. Pero también puedes contratarlo simplemente para que te ayude a comprar la propiedad que tú hayas buscado y elegido.

Voy a dejarte algunos consejos sobre los PSI que te ayudarán a decidir algunos parámetros. No obstante, el sentido común te facilitará la elección.

Que domine bien la zona donde quieres comprar. Un buen PSI puede hacerte la auditoría de compra en cualquier parte del país, pero, si necesitas también que filtre el mercado para encontrar tu casa, deberá conocer específicamente la zona y comprar en ella de manera habitual.
Sus honorarios deberán ser una cantidad concreta y no un porcentaje como si fuera la comisión de una inmobiliaria. Sería bastante ilógico que cuanto más caro compres más gane él, ¿no crees?
Que vaya a éxito, es decir, que cobre cuando hayas firmado la compra de tu propiedad. Sin embargo, es normal que abones una provisión de fondos al empezar el trabajo.
Que te garantice por contrato que sus honorarios son únicamente los pactados contigo y que no tendrá ningún otro beneficio directo o indirecto por parte de sus representantes o de la propiedad del inmueble que acabes comprando.
¡Que no venda pisos! En mi opinión, para evitar un claro conflicto de intereses, un PSI no puede vender inmuebles. Vende un servicio al comprador, a ti, un servicio que te facilitará encontrar la propiedad, negociar su precio y las condiciones de compra, e incluirá la auditoría completa de compra e incluso te ayudará a conseguir la mejor financiación del mercado en función de tu perfil.

Si finalmente tomas la decisión de profesionalizar la compra a través de unpersonal shopperinmobiliario, escógelo entre los que más compren, piensa que su volumen te beneficiará directamente. Este profesional filtra el mercado con una pericia que no está al alcance de un comprador particular. Cuanto más compra, más pisos le ofrecen fuera de mercado, y también, cuanto más compra, más fácil le resulta repetir el proceso con garantías de éxito.

Por último, está muy bien que el PSI se venda como el principal de su ciudad o como el mejor del mundo mundial, pero lo que realmente te interesa saber es qué dicen de él los compradores que ya han utilizado sus servicios. Averígualo, lee sus reseñas en Google e incluso pídele el contacto de las personas que tú escojas que hayan publicado esas reseñas. Habla con varias de ellas y decide en consecuencia.

Tanto si optas por seguir avanzando en solitario como si lo haces con la ayuda profesional de un PSI, en las próximas páginas profundizaremos sobre la auditoría que debes hacer para tu conocimiento y posterior aplicación.

Auditoría vecinal

Casi todas las personas han tenido alguna vez o conocen a alguien que ha tenido problemas serios de convivencia. Ruidos, olores, poco cuidado de las partes comunes de la finca, música a todo volumen en horarios intempestivos y un largo etcétera. Entonces, ¿cómo puede ser que la mayoría de los compradores compre sin averiguar qué se cuece en el edificio, y qué posibles problemas afronta la comunidad?

Y, por otro lado, ¿qué esperas que te diga el propietario cuando le preguntas qué tal son los vecinos? ¿Y crees que preguntárselo al vendedor de la inmobiliaria que nunca ha vivido allí y que tiene interés en venderte el piso puede resolverte la duda?

El 99 por ciento de las respuestas son similares: «Uy, aquí todos son supermajos», o «somos como una familia», o «todos los vecinos somos propietarios, no hay nadie de alquiler». Sí, estaremos de acuerdo en que esta última observación es un dato relevante, pero no significa en absoluto que no pueda haber problemas que debas tener en cuenta.

Te explicaré el sistema que utilizo desde hace años y que minimiza el riesgo de sorpresas desagradables cuando ya seas propietario.

¿A quién crees que puedes preguntar que tenga información y que no le suponga un conflicto de intereses facilitártela? Exacto, a los demás vecinos. Plántate en el portal entre las ocho y las nueve de la mañana y en ese tiempo conseguirás conversar con un número significativo de vecinos. Da igual si son propietarios o inquilinos, puesto que todos ellos viven allí. Explícales la verdad, que estás interesado en comprar en la finca y valoras mucho la tranquilidad. Verás que el interés es recíproco, ellos también querrán saber qué tipo de propietario serás: si eres un inversor que lo alquilará por habitaciones a estudiantes, si tienes cuatro hijos, si eres el primer trompeta de la orquesta de la ciudad, si tu mascota es una cacatúa especialmente locuaz... Habla con tranquilidad con el mayor número de vecinos y pon especial énfasis en saber quién vivirá encima de ti y a los lados si decides comprar.

Si puedes, averigua quién es el presidente o el vicepresidente de la comunidad y conversa directamente con él. En cualquier caso, preguntar con educación esta información te permitirá entrar con buen pie en la comunidad.

Podría ponerte infinidad de ejemplos de compras descartadas por informaciones reveladas por los propios vecinos. Una de ellas fue descubrir que, si comprábamos una vivienda, compartiríamos rellano con un matrimonio de avanzada edad que lamentablemente estaba enfermo, sufrían el síndrome de Diógenes y acumulaban en su casa todo tipo de objetos, desperdicios e incluso basura. Parece que, además, a pesar de ser propietarios de la vivienda y no tener problemas económicos, vivían sin electricidad desde hacía un tiempo, algo que puede convertirse en un auténtico peligro para todos los vecinos del inmueble.

En la validación jurídica hablaremos de la importancia de disponer de las últimas actas de la comunidad, pero déjame anticiparte que no debes comprar sin tener acceso a ellas. A veces la inmobiliaria te lo pondrá complicado con el argumento de que no existe obligación legal de facilitártelas, o por una cuestión de protección de datos, pero si no te las muestran, no compres. Si no quieren mostrarlas, es probable que escondan algo, dado que es en este documento donde se recogen todas las incidencias de la finca y otros datos importantes de los que hablaremos más adelante y que necesitas saber.

En una ocasión, gracias al administrador de la finca, pudimos abortar una —en teoría— fantástica compra para unos clientes nuestros. Alicia y Julio nos contrataron en una situación un poco estresante, tenían un niño de dos años y ella estaba embarazada de cuatro meses, con lo que su objetivo era que les encontráramos su piso ideal en el menor tiempo posible para poderse mudar antes del nacimiento de su segundo hijo.

Filtramos el mercado durante seis semanas y dimos con varias posibilidades interesantes, pero ninguna que creyéramos que fuera la definitiva. En la séptima semana fue cuando encontramos un buen piso en la calle Valencia de Barcelona que cumplía con creces con sus requisitos. ¡Estaban entusiasmados!

Cuando tuvimos acceso a las actas de comunidad leímos con perplejidad lo que sucedía desde hacía mucho tiempo en la vivienda que estaba pared con pared con la que hubiéramos comprado. El acta decía textualmente así: «Ruidos inequívocos de que se ejerce la prostitución 24 horas diarias 7 días a la semana».

Obviamente descartamos la compra. La inmobiliaria que gestionaba la venta nos pidió disculpas y nos dijo que a ellos no les constaba esa información cuando nos mostraron la vivienda, pero que, por otro lado, tampoco tenían por qué informar de situaciones ajenas al piso que vendían.

Esa misma semana vendieron el piso a otra familia. ¿Crees que les informaron antes de comprar? Sinceramente, no lo sé, pero me temo que no.

Validación jurídica

Del mismo modo en que debes asegurarte de que la convivencia con los vecinos será la idónea, también es esencial que tengas seguridad jurídica para tramitar correctamente la compraventa de una vivienda.

Antes de tomar la decisión de adquirir el inmueble, hay que verificar la situación legal y urbanística del piso, así como comprobar si existen cargas como hipotecas, deudas con la comunidad, embargos, etcétera.

Y esto es algo que no siempre está al alcance del comprador privado. Los vericuetos legales no dejan de ser eso, diligencias a veces laberínticas que, si no tienes una experiencia previa, pueden convertirse en otro dolor de cabeza más que añadir a la lista.

Si eres de los valientes que se atreven con todo, en los siguientes párrafos te explicaré los procedimientos, que, de hecho, son exactamente los mismos que implementará un profesional.

Valora seriamente la posibilidad de contratar a un asesor que se encargue de ello, porque ten en cuenta que también se ocupará de redactar los documentos necesarios para la compraventa (contrato de arras, contrato privado... vaya, esos otros ítems que tendrás que ir marcando en la lista de jaquecas), así como de garantizar la buena gestión de los trámites necesarios hasta la inscripción en el Registro de la Propiedad. Y, déjame insistirte, de ninguna manera debes adquirir compromisos legales antes de haber realizado todas las comprobaciones oportunas.

En el escenario ideal, para realizar estas verificaciones que te permitirán comprar una vivienda con plenas garantías, es necesario el trabajo complementario de un abogado especialista en derecho inmobiliario, por un lado, y, por otro, el de un arquitecto experimentado.

Existe un conjunto de documentos importantes que nos ofrecerán el marco global de cada inmueble estudiado. Vamos a descubrir y analizar los más destacados:

1.La nota simple registral. Se trata de un documento que especifica datos relevantes sobre el inmueble que vamos a comprar.

Para averiguar esta información hay que acudir al Registro de la Propiedad y pedir una nota simple para a través de ella obtener la siguiente información:

Quién es el propietario del inmueble según el Registro.
La descripción de la vivienda: qué tipo de inmueble vamos a comprar (local, estudio, vivienda, finca rústica...), su superficie y su ubicación.
Las posibles limitaciones de uso del inmueble que tiene el propietario, como usufructo, servidumbres...
Las posibles cargas de la vivienda: hipoteca, tanteo y retracto a favor de la administración, condición resolutoria, etcétera.
Si el inmueble forma parte de una comunidad de propietarios (propiedad horizontal), así como el coeficiente de participación de ésta.
Si se trata de una vivienda en régimen de protección oficial.
Información adicional de la propiedad, como afecciones o limitaciones urbanísticas, afecciones fiscales, embargos o demandas, así como la existencia de terceros que puedan tener prioridad sobre la propiedad en la que estamos interesados.
Si hay estatutos de la comunidad que regulen específicamente la convivencia y limiten alguna actividad que puedan hacer los vecinos: carteles, publicidad o uso de las viviendas.

2.El certificado de la comunidad de propietarios. Este documento nos informará de si existen cuotas pendientes de pago o alguna derrama aplazada.

3.El IBI(Impuesto sobre Bienes Inmuebles). La vivienda responde de los cuatro últimos años del pago del IBI, con lo cual debemos pedirle al propietario que nos aporte un certificado del Ayuntamiento para comprobar que se han pagado todos los años, y no sólo el último recibo. En el caso de que el propietario no haya cubierto el gasto y sea insolvente, la vivienda responderá pudiendo en último extremo ser embargada por el Ayuntamiento. El propietario actual en el momento de la venta se deberá hacer cargo del IBI anual, salvo pacto en contrario.

4.El acta de comunidad de propietarios.Las últimas actas de la comunidad de propietarios ofrecen una información muy valiosa para la compraventa, dado que en este documento se podrán revisar todos aquellos puntos que, como propietarios de un inmueble en propiedad horizontal, pueden afectarnos: reparto de gastos, aprobación de derramas, obras futuras, problemas de convivencia con el resto de los vecinos, etcétera.

A su vez, gracias a esta acta también sabremos cuál es la cuota de la comunidad de propietarios que se paga en función del porcentaje de participación sobre la finca y en función de los metros de nuestra vivienda. Además, el número de vecinos también influirá en las cuotas finales y en futuras derramas. Por tanto, debemos preguntar cuáles son esos gastos y qué incluyen: conserje, luz, calefacción central...

Para comprender mejor el valor de esta acta, te pondré un ejemplo.

Tras la selección del inmueble, mostramos nuestro interés en comprar un entresuelo para una clienta que había vendido previamente su piso de grandes dimensiones con la intención de adquirir cuatro viviendas más pequeñas.

Su idea era alquilarlas para completar su pensión con la renta obtenida. Antes de comprar el entresuelo elegido pedimos el acta de la comunidad a la inmobiliaria, que se negó a facilitárnosla. El hecho de no poder obtener este documento ya nos puso en alerta, y cuando conseguimos la información por nuestra cuenta confirmamos los temores que albergábamos: desgraciadamente, los bajos de la misma finca llevaban tiempo sufriendo una plaga de cucarachas que no podían erradicar, por lo que el precio del entresuelo había disminuido notablemente para captar el interés de algún comprador.

Sin duda, el acta de la comunidad de vecinos es un documento para tener muy en cuenta. ¿Quién no se ha preguntado por sus futuros vecinos antes de aventurarse a comprar una vivienda? Obtener este tipo de información genera una gran tranquilidad en el comprador, dado que minimizará el riesgo de encontrarse con problemas inesperados que le impidan disfrutar de su vida en el nuevo piso.

5.Comprobar los suministros. Otro dato relevante es conocer el listado de servicios de los que dispone la vivienda y que implican instalación: el agua, la electricidad, el gas y el teléfono. ¿A nombre de quién están? ¿Se pueden cambiar de nombre o se deben tramitar de nuevo? ¿Cuáles son los consumos habituales?

6.La nota de encargo. Según datos facilitados por las agencias de protección del consumidor, una de las reclamaciones más frecuentes en la adquisición de viviendas es la existencia de cláusulas abusivas en los contratos, los agentes inmobiliarios no inscritos en los registros o la falta de nota de encargo firmada por el propietario; o incluso personas que venden una propiedad sin tener la mínima autorización del propietario.

En la nota de encargo se especifica a qué precio, con qué condiciones y qué facultades otorga el propietario a otra persona para que actúe en su nombre; es decir, regula la relación entre ambas partes. También puede especificar que la autorización de vender el piso puede ser en exclusiva para un agente, o quizá para varios, y suponer un dato importante para evitar futuras reclamaciones.

Ésta debería ser la manera correcta de trabajar por parte de un buen agente inmobiliario del vendedor, que debe tener la autorización necesaria para actuar en nombre de su cliente.

Validación técnica

Una vez localizado el inmueble, y al mismo tiempo que se negocia el precio y se tramita la validación jurídica, un experto debe gestionar la validación técnica para comprobar el estado del inmueble y de la finca. También es recomendable que un arquitecto especializado realice el correcto diagnóstico técnico de las características del solar, de la vivienda y de la finca en su conjunto.

El objetivo es determinar la situación del edificio y del inmueble en el momento de la compra, así como las previsiones por lo que respecta al futuro. Por tal razón, el arquitecto emite un informe donde se especifica, entre otras posibles actuaciones pendientes, si debe reformarse la fachada, cambiar unos bajantes o cambiar la instalación eléctrica de la portería.

Estas actuaciones pueden tener un coste para los vecinos en su conjunto y éste es un compromiso que el comprador asumirá como una obligación cuando compre el inmueble.

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